본 사례는 온실가스 국외감축을 위한 정책적 지원 확대라는 기회를 포착하여, 기후변화컨설팅 업체에서 캄보디아 기반 전기바이크 기업으로 변신한 베리워즈를 다룬다. 베리워즈는 전기바이크 시장에서 기술표준경쟁을 벌이고 있는 플러그인 충전 방식과 배터리교환스테이션 방식 모두에 대하여 가능성을 열어놓으면서도, 첫 해외진출국가인 캄보디아의 경우, 배터리교환스테이션 방식으로 시장을 개척하고 있다. 경쟁력 있는 전기바이크와 탄소 감축 기여분을 반영시켜 절감된 구독비용을 기반으로 입지를 확보하고 있으며, 제조-판매-충전 구독 및 사용-폐기 및 재활용으로 이어진 배터리 가치사슬 전반을 포괄한 순환플랫폼 비즈니스 모델을 구축하였다. 현재 베리워즈는 시장 잠재력이 더욱 큰 인접 국가로의 진출을 고민 중이다. 이제 막 성과를 내기 시작한 캄보디아에 집중해야 하는지, 아니면 확보한 역량을 기반으로 글로벌 확장을 단행하여야 하는지, 후자를 선택한다면 어떤 비즈니스 모델을 가지고 어느 국가로 진출해야 하는지 결정하는 기로에 서 있다.
Q1. 탄소중립 정책이 수립 및 실행되는 상황에서, 베리워즈가 단행한 전기바이크 분야로의 성공적인 사업전환에 대하여 동적역량의 개념을 적용하여 설명하시오.
Q2. 에코모빌리티 플랫폼을 구축한 뒤 이를 활성화시키기 위해서 베리워즈는 어떤 기술 방식을 왜 선택하였는지 확인하고, 비즈니스 모델을 추가적으로 어떻게 강화시켰는지 논의하시오.
Q3. 베리워즈는 현재 캄보디아를 넘어서서 추가적인 해외시장 진출을 고민하고 있다. 글로벌 확장 전략을 추진해야 하는지, 추진한다면 언제, 그리고 어떠한 국가로의 진출이 선행되어야 하는지, 진출 시 비즈니스 모델은 어떻게 수정 및 보완해야 하는지 논의하시오.
온실가스 국외감축, 새로운 사업을 향하여
2020년 어느 토요일 오후, 베리워즈의 김성우 대표는 용인 수지의 사무실에 홀로 앉아 생각에 잠겼다. 기후변화 컨설팅 업체로 창업한 베리워즈의 사업을 근본적으로 전환해야 할지 고민이었다. 10년이 넘는 기간 동안 환경경영 컨설턴트로 활동했던 김 대표는 2017년 자신이 직접 베리워즈를 설립한 뒤에도 기업들의 기후변화 대응 자문에 몰두해왔다. 그러나 기후변화 컨설팅에 천착할수록, 직접 이 분야에 뛰어들어 실제 사업을 수행하고 싶은 열망이 생겼다. 뿐만 아니라 민간 부문의 온실가스배출 감축에 대한 정책적 지원이 계속해서 확대되는 과정에서, 유망한 사업 기회들이 계속해서 김 대표의 눈에 들어왔기 때문이다.
그가 주목한 것은 온실가스 국외감축 사업이었다.1) 2015년 파리협정이 체결되고, 각국 정부는 국가별 온실가스 감축목표(Nationally Determined Contribution, NDC)를 공표하면서, 관련 정책을 수립하고 실행하여 그 목표를 달성하겠다고 국제 사회에 약속한 바 있다. 감축을 위해서 추진되는 다양한 방안 중 하나가 국외에서 감축을 실행하여 국내 감축 실적으로 인정받는 것이었다. 우리 정부가 발표한 온실가스 감축 로드맵에 2030년까지 1,620만 톤의 CO2e (Carbon dioxide equivalent, 이산화탄소환산량)2) 감축을 통해 이를 충당할 것이라는 내용이 2018년 포함된 것이다.3) 감축방안의 구체적 실체나 경로는 마련되지 못한 상황이었다. 그러나 결국 로드맵 공표는 정부가 향후 직접적으로 사업을 수행하거나 간접적으로 민간 사업을 지원함으로써 정책적 목표 달성을 추진할 것임을 의미했다.
마침 에너지공단은 ODA (Official Development Assistance, 공적개발원조) 사업으로서 캄보디아에서 전기바이크 시범사업을 운영하고자 했다.4) 김성우 대표에게는 익숙한 분야였다. 전기바이크의 핵심인 배터리 기업에 대한 컨설팅을 통하여 관련 지식 및 기술을 충분히 이해하고 있었으며, 협업할 수 있는 많은 전문가들과의 네트워크 역시 이미 확보하고 있었기 때문이다. 무엇보다 공공기관의 시범사업은 정책적인 자금 지원이 동반되기에 베리워즈가 부담하는 위험은 높지 않았고, 전기바이크 운행을 통한 탄소 감축 분량을 국외감축으로 인정받을 수 있었다. 그는 전기바이크 사업 진출에 대하여 일회적인 공적원조지원 프로젝트로 종료되는 것이 아니라 국외감축 사업으로서 향후 계속적인 정책적 지원을 기대할 수 있고 안정적인 수요 역시 확보될 것이라 예상했다. 특히 기후변화 컨설팅을 통하여 축적한 CDM (Clean Development Mechanism, 청정개발체제) 사업 운영 역량은 온실가스 감축 성과를 인정받아 수익을 창출할 수 있게 하는 결정적 기반으로 작용했다.5) 김 대표뿐만 아니라 베리워즈의 핵심구성원들 역시, 관련 사업 경험을 충분하게 체득하고 있었기에 새로운 진출에 대하여 자신하였다.
베리워즈의 사업전환은 일반적인 스타트업과는 달랐습니다. 새로운 아이템을 갖고 새로운 고객을 바라보면서 새로운 분야로 진출하는 것이 아니라, 우리가 이미 잘 알고 있고 또 잘할 수 있는 분야로 들어가는 것이라는 확신이 있었지요. 시장 전망과 우리의 역량을 고려했을 때, 당시 전기바이크 시장으로의 진출은 당연한 선택이었다고 생각합니다.
– 박민수 베리워즈 부사장
베리워즈는 결국 에너지공단의 한국형 전기바이크 시범사업에 참여할 수 있었고, 2019년 태양광패널을 통해 배터리를 충전하여 바이크를 운행하는 소규모 인프라를 구축하면서 전기바이크 사업자로서 첫발을 내디딜 수 있었다.
바이크: 캄보디아의 국민 교통수단
글로벌 바이크 시장은 아시아가 주도하고 있다. 판매대수 기준으로 중국과 인도가 글로벌 1위와 2위를 차지한다. 반면 바이크 보급률을 고려하면, 동남아시아 국가들이 이를 선도한다. 태국은 전체 가정의 87% 이상이 최소 한 대 이상의 바이크를 보유하고 있으며, 베트남과 인도네시아도 유사한 수준으로 바이크가 보급되어 있다. 이는 교통수단에 대한 수요가 상당하고 또한 폭발적으로 증가하고 있지만, 동남아시아 국민들의 가처분소득6)이 아직 자동차를 감당할 수 없다는 측면에 기인한다. 물론 전 세계적으로 내연기관 바이크 비중이 절대적이며, 전기바이크 비중은 아직 2% 수준에 불과하다. 그렇지만 전 세계적 기후 변화 대응 노력과 탄소중립 정책 실행의 가속화는 전기바이크 비중을 빠르게 증가시킬 것으로 예상되고 있으며, 많은 전문가들은 전기바이크 시장이 향후 폭발적으로 성장할 것이라고 예측한다.
전 세계적으로 전기바이크의 비중은 아직 미미합니다. 큰 폭으로 성장하고 있지만, 걸음마 단계라고 할 수 있지요. 하지만 국가에 따라 이미 상당한 시장이 형성되어 있는 것도 사실입니다. 예를 들어 2021년 인도의 전기바이크 판매량은 우리나라 전체 바이크 판매량을 넘어섰거든요. 여기에 대기질 악화에 대한 우려와 탄소배출 감축에 대한 압박이 더해져서, 각국 정부들은 전기자동차와 함께 전기바이크 보급 확대를 위한 정책적 노력을 기울이고 있고, 이는 곧 유의미한 시장 확대로 이어질 것입니다.
– 김태환 에너지경제연구원 연구위원
그런데 베리워즈가 뛰어들 당시에도 이미 많은 업체들이 전기바이크 시장에서 경쟁하고 있었다. 핵심 부품인 전기배터리 성능의 향상을 통해 전기차 시장이 성장하였는데, 전기차보다 상대적으로 저가이면서 저용량 배터리를 탑재하는 전기바이크 시장 역시 그 혜택을 고스란히 누리게 된 것이다. 여기에 전기차에 비하여 상대적으로 제품 제조가 용이하다는 이점으로 인해 전기바이크 시장에 진입하는 기업은 빠르게 증가하였다. 그러나 전기차 시장에서의 테슬라와 같이 독보적인 지위를 차지하는 글로벌 리더는 아직 등장하지 못한 채, 다수의 업체들이 난립하여 경쟁하는 상황이었다.
베리워즈가 시범사업에 참여했던 캄보디아의 경우, 전기바이크 보급이 인접 국가들에 비하여 느렸고, 시장이 점차 형성되는 단계였다. 2017년 Voltra라는 기업이 전기바이크를 캄보디아에 처음으로 출시했지만, 판매대수는 미미했다. 반면 성장 가능성은 충분했다. 주요 교통수단이 바이크였으며, 2020년 기준으로 520만 대가 운행되고 있었는데 이는 대략 인구 세 명당 한 대의 바이크가 보급되었다는 것을 의미했다. 또한 인접한 태국 등과 마찬가지로, 경제가 성장 궤도에 오르면서 바이크 시장 규모는 더욱 확대될 것이 분명했다. 전기바이크 시장 확대를 위한 정책 역시 마련되고 있었다. NDC 이행과 탄소중립 추진은 동남아시아 국가들에도 예외가 아니었고, 내연기관 중심의 바이크 시장을 전기바이크로 대체하기 위한 정책적 로드맵이 공표되기 시작한 것이다. 물론 악화일로인 대기질 개선을 위한 정책적 의지의 반영이기도 했다. 일례로 태국은 2030년까지 자국 내 오토바이 생산량의 30%를 전기바이크로 대체할 계획을 발표했고, 인도네시아의 경우 2040년부터 내연기관 바이크 운영을 중단하는 계획을 공표하였다. 캄보디아 역시 유사한 정책 방안을 구상하고 있었고, 전기바이크로의 전환은 여부의 문제가 아닌 시기의 문제였던 것이다.
시범사업을 통해 전기바이크의 가능성을 타진했던 베리워즈는 마침내 2020년 7월 전기바이크를 중심으로 사업을 전면 재편하기로 결정하였다. 그리고 그 사업의 무대로는 계속해서 경험을 쌓아 왔을 뿐만 아니라, 유망하면서도 시장 선점의 효과를 누릴 수 있었던 캄보디아를 선택했다. 다만 기존의 주력이었던 기후변화 컨설팅 사업은 단번에 중단하는 것이 아니라, 점차 그 비중을 축소한다는 계획을 수립했다. 이러한 전면적 사업 전환을 위해 김 대표가 가장 심혈을 기울인 측면은 바로 전기바이크의 핵심인 배터리 기술 확보였다. 시범사업에서 그랬듯이 필요시 외부에 의존하여 해결하는 방식으로는 경쟁력을 가질 수 없었던 것이다. 이를 위해 그의 인적 네트워크를 활용하여 과거 전략적 제휴 관계에 있던 스타트업의 e-mobility 전문가인 이경훈 박사를 기술 연구소장으로 채용했다. 인적 자원 확보를 통해 배터리 모듈 제조 및 태양광 발전 기반 충전 지식과 역량을 보유하게 되었고, 배터리 팩의 자체 생산 역시 가능하게 되었다. 그런데 배터리 기술 확보 이후에도 다른 문제가 여전히 존재했다. 배터리 역량에 있어 경쟁기업 또는 잠재적 경쟁기업에 비하여 확연한 우위는 확보할 수는 없다는 것이었다. 이는 배터리 팩을 제조하지만 배터리를 구성하는 셀을 기존 기업들에게서 조달하는 전기바이크 제조업체들 모두가 공통적으로 처해있는 상황이었다.7)
배터리를 둘러싼 표준경쟁
자사의 제품 또는 기술 방식을 지배적 디자인으로 만들기 위해, 기업들은 노력하고 또 경쟁한다. 여기서 지배적 디자인은 법적으로 정부 또는 국제기구가 규정하는 표준과는 구별되는, 시장에서 사실상 표준(de facto standard)의 위치를 차지하고 있는 기술이 된다. 자사의 제품 또는 기술 방식이 표준이 되면 시장에서 절대적으로 유리한 위치를 점유하게 되기에 기업들은 치열하게 경쟁하며, 이를 표준전쟁(standards war)이라 부르기도 한다. 교통수단에 장착되는 배터리와 관련하여 크게 세 가지 분야에서 표준경쟁이 진행되고 있다. 첫 번째는 동력원에 있어 표준으로 자리 잡기 위한 배터리 방식과 내연기관 방식, 그리고 연료전지 방식 간 경쟁으로서,8) 아직까지 그 승자가 명확하게 결정된 것은 아니다. 다만 많은 전문가들은 차후 지배적인 동력원으로 배터리 방식이 자리 잡을 가능성이 높은 것으로 바라보고 있다. 두 번째로는 원료 및 재질을 둘러싼 표준경쟁이 진행 중이다. 현재 액체 전해질 기반인 리튬배터리와 리튬인산철배터리가 경쟁하고 있는데, 주요 기업들은 여기서 더 나아가 한 차원 높은 기술이 요구되는 전고체 배터리를 상용화하고자 연구개발에 나서는 중이다.9) 리튬배터리는 높은 에너지밀도를 통해 높은 전압과 많은 충전 용량이 확보된다는 장점으로 인해 전기모빌리티 배터리로서 아직까지는 선도적인 지위를 유지하고 있다.10) 그러나 제조 원가가 높으며, 가열 및 파손 시 폭발 및 화재 위험도 높다. 리튬인산철배터리는 양극재로 리튬인산철을 사용한 배터리로서 니켈과 코발트 대신 철을 활용하여 원가가 상대적으로 저렴하며, 폭발과 화재의 위험도 낮다. 리튬배터리에 비하여 무겁고, 충전용량과 전압이 상대적으로 낮다는 단점이 있지만 점차 그 차이가 극복되면서 모빌리티 배터리 시장에서의 점유율이 조금씩 늘어나고 있다.
세 번째 표준경쟁 분야는 충전 방식이다. 내연기관 차량의 연료 주입과 유사하게 직접 전기를 충전하는 플러그인(plug-in) 방식과 준비된 완충 배터리를 바로 교환해주는 배터리교환(battery swap) 방식 간 경쟁이 진행되고 있다. 플러그인 방식의 가장 큰 장점은 호환성이다. 전 세계의 전력 기반 교통수단들은 배터리의 원료부터, 디자인, 용량, 구성 등이 현재 각양각색이다. 그런데 플러그인 방식으로 충전되는 배터리는 호환되는 충전 플러그가 확보되고 전압이 조정된다면 세부적 규격 차이와 상관없이 모든 충전소에서 충전이 가능하다. 그렇지만 단점은 충전 시간이다. 아직도 급속충전 시 40분 이상이 필요하며, 일반충전일 경우 6시간에서 10시간까지도 소요된다. 반면 배터리교환 방식의 경우, 1분이면 완충된 배터리로 교체가 가능하다는 장점이 있으나 해당 배터리가 구비된 특정 사업장 외에는 교체가 불가하다는 단점이 있다. 따라서 배터리교환 방식으로 전기차를 판매하는 기업은 자체적인 충전인프라를 충분하게 구축해야 하며, 이는 대부분의 업체들에 커다란 부담으로 작용한다. 전기자동차 제조업체들은 대부분 플러그인 충전 방식을 채택하여 시장의 표준으로 자리 잡고 있으나, 전기바이크 시장은 아직까지 국가별로 상이한 상황에 놓여 있다.
베리워즈는 캄보디아 전기바이크 시장에 아직 어떤 지배적 사업자도 자리 잡지 못했다는 측면에 주목했다. 후발 주자가 고려해야 할, 선도 업체의 시장 점유율과 구축한 인프라, 그리고 그들의 제품 특징에 대하여 고민할 필요가 없었다. 단지 캄보디아에서 새롭게 구축되기 시작한 전기바이크 시장에서 “어떻게 하면 가장 효과적으로 시장을 선점하여 고객을 확보하고 유지할 수 있을까”에 집중했던 것이다. 캄보디아에서 전통적인 내연기관 바이크가 아닌 전기바이크로 승부를 보기로 하였으니 다음으로 선택해야 할 것은 배터리의 종류였다. 베리워즈가 탑재하기로 선택한 것은 현재 가장 품질이 뛰어난 리튬배터리였다. 이는 베리워즈가 직면할 경쟁기업이 다른 전기바이크 제조업체뿐만 아니라, 바이크 시장의 대부분을 점유하고 있던 내연기관 바이크 제조업체였기 때문이다. 따라서 내연기관 바이크가 전기바이크에 비하여 가진 핵심적인 경쟁 우위, 즉 속도와 일회 주유를 통한 주행 거리 측면에서 최대한 그 격차를 줄일 필요가 있었다. 원가 절감과 안정성도 중요하지만 상기 두 측면에서 최대한의 성과를 가져올 수 있는 리튬배터리의 탑재는 불가피한 선택이었다.
김 대표는 베리워즈가 단순한 전기바이크 제조 및 판매업체로 머물 수 없다고 여긴 만큼 충전 방식으로는 배터리교환 방식을 선택했다. 사실 인접한 태국이나 베트남의 전기바이크 시장은 플러그인 충전 방식 제품이 주도하는 상황이었다. 그러한 국가로 진출하면서 배터리교환 방식을 선택할 경우, 기존 충전인프라를 뛰어넘는 대규모 투자를 통해 고객을 확보해야 했다. 하지만 괜찮은 성능을 지닌 배터리를 탑재한 바이크를 공급함에도, 경쟁기업 또는 잠재적 경쟁기업 대비 탁월한 우위를 가진 배터리는 아직 확보되지 못한 상황에서 단순히 규모 확대 경쟁에 뛰어드는 것은 위험 부담이 너무 컸다. 또한 캄보디아는 충전인프라 자체가 아직 구축되지 않은 상황이었다. 배터리교환 방식은 충전 소요 시간이라는 측면에서 플러그인 충전 방식에 비해 확실하게 우위를 가졌기에 시장의 주도권을 가져올 수 있다고 판단했다. 추가적으로 배터리교환 방식으로 전기바이크를 공급한다면 베리워즈가 고객들에게 충전서비스를 지속적으로 제공하게 될 것이고, 한 번의 거래로 관계가 종료되는 것이 아니라 지속적이면서도 긴밀한 상호 작용을 기반으로 하는 고객 네트워크를 확보하게 된다는 것을 의미했다. 이는 “에코모빌리티 플랫폼”이 되겠다는, 베리워즈가 목표로 삼고 있는 비전에 도달하기 위해서도 필요한 결정이었다(Exhibit 1).
에코모빌리티 플랫폼 구축을 위한 도전
김 대표는 베리워즈가 전기바이크의 가치사슬 전반을 아우르는 기업이 되길 희망했다. 그리고 고객들과 계속 소통하면서 서비스를 제공하고 상호작용하는 플랫폼 기업으로 자리 잡아야 한다고 생각했다. 배터리 성능에서 월등한 우위를 점할 수 없는 상황에서 스타트업으로서 원가 우위 확보나 대규모 투자를 통한 시장 선점 역시 쉽지 않았기에, 경쟁기업 또는 잠재적 경쟁기업들에 대하여 우위를 점할 수 있는 방안은 충성도 높은 고객 네트워크를 기반으로 가치사슬 전반을 아우르는 플랫폼 기업으로서 자리 잡는 것이라 믿었던 것이다.
배터리교환 방식을 선택한 것은 베리워즈가 배터리 팩을 포함한 전기바이크 제조와 판매를 넘어 전기바이크 운행에 필요한 배터리충전 및 교체 서비스까지 직접 담당하겠다는 의미였다. 이러한 수직적 통합(vertical integration)11)은 해당 서비스를 제공하는 기업이 존재하지 않는 상황에서 베리워즈에게는 당연한 결정이었다. 교환 서비스의 경우, 완충된 배터리를 1회의 거래를 통해 교체해주는 것이 아닌, 구독(subscription) 방식으로 운영하기로 하였다.12) 배터리를 제외한 바이크를 판매하고 배터리는 모두 베리워즈가 소유하지만, 바이크 구매자들은 부여된 멤버십 프로그램을 통해 일정 거리를 운행할 때마다 충전인프라에 방문해서 완충된 배터리를 장착받는다. 따라서 베리워즈는 단발적인 바이크 판매 수익과 함께 배터리 및 충전서비스에 대한 지속적인 구독료 수익을 얻게 되며, 구매자들은 배터리를 제외한 낮은 가격에 바이크 본체를 구매한 뒤, 충전 서비스를 안정적으로 제공받을 수 있다.
그런데 김 대표는 단순한 구독경제 플랫폼으로는 내연기관 바이크 기업들과 경쟁할 수 없다고 판단했다. 경쟁에서 승리하기 위해 무엇보다 중요한 것은 결국 내연기관 바이크에 유사한 수준의 성능과 주행 경험을 제공하지만, 운영 유지비 측면에서 베리워즈가 유리한 선택이 되어야 했다. 그런데 배터리 셀을 조달하여 배터리 팩과 바이크를 제조하는 기업으로서, 원가 절감과 판매 가격 인하에도 한계가 있었다. 결국은 구독료였다. 하지만 기업 입장에서 적절한 수익을 포기할 수도 없는 노릇이다. 이에 김 대표는 과거 CDM 사업 운영 경험과 축적된 역량에 주목했다. 전기바이크 운행을 통해 온실가스 감축 성과를 인증받아 수익을 창출하고,13) 그 수익을 바이크를 운행하는 고객에게 다시 돌려줌으로써 고객들이 실질적으로 부담하는 구독료를 낮출 수 있었다.14) 베리워즈는 바이크 고객의 운행에 따른 데이터(위치기반, 이동 시간, 정지 시간, 장소 등)를 측정하고 그에 따른 탄소 감축 분량을 감축 실적으로 인정받아 수익을 확보하여 이를 기반으로 구독료를 할인해주는 시스템을 구축하고, 이를 “POPLE World”라고 명명했다. POPLE World는 블록체인 기술을 적용한 디지털 토큰(Non-Fungible Token, NFT)을 기반으로 전기바이크 운행을 포함한 다양한 온실가스 감축 활동과 정보를 NFT에 저장하고 그 활동을 기반으로 다양한 서비스 혜택을 제공하는 플랫폼이다. 이 플랫폼의 고객에는 온실가스 감축을 실행하는 전기바이크 운전자들과 함께 캄보디아의 다양한 식음료 및 소비재 상점들이 포함된다. 전기바이크 운전자들은 운행을 통한 탄소 감축 실적과 함께 운행 데이터를 POPLE World에 제공하고, 그에 대하여 포인트를 지급받는데, 포인트는 직접적으로 구독료 지불에 사용할 수 있다. 식음료 및 소비재 상점들은 POPLE World를 통해 광고하고 그에 대한 비용을 지불하며, 전기바이크 운전자들의 데이터를 구매하고 그에 대한 수수료 또한 지급한다.
추가적으로 김 대표는 베리워즈가 에코모빌리티 플랫폼으로 자리 잡기 위해서는 더 나아가 순환경제(circular economy)에 기반한 비즈니스 모델을 도입해야 한다고 믿었다.15) 이를 위해서는 제품, 그중에서도 핵심인 배터리의 수명이 다하면 폐기되는 것이 아니라 재사용 및 재활용을 통해 순환이 구현되어야 했다. 이에 베리워즈는 바이크 운행으로 방전된 배터리를 충전하여 완충된 배터리를 제공하지만, 배터리 성능이 80% 이하로 저하되면 전력 수급이 어려운 지역을 위한 태양광 발전과 결합된 가정용 에너지저장장치(Energy Storage System, ESS)로 매각하여 재사용되게 하였다. 또한 사용 중 파손된 배터리나, ESS 사용을 통해 성능이 40% 이하로 저하된 배터리는 베리워즈가 운영하는 배터리 재활용센터에서 전처리 공정을 통해 블랙매스(black mass)로 만들고,16) 이를 외부 업체의 후처리 공정을 통해 리튬, 코발트, 망간, 알루미늄 등을 회수하여 새로운 배터리의 원료가 되게 한다. 베리워즈는 이처럼 단순한 수직적 통합을 넘어서서, 다각화를 통해 구축된 가치사슬이 연속적으로 결합되는 순환플랫폼을 구축한 것이다. 이에 베리워즈는 전기바이크 제조 및 운행을 통해 탄소 감축에 직접적으로 기여하는 기업일 뿐만 아니라, 자원의 재사용과 재활용을 통해 순환경제를 구현하는 기업으로도 자리 잡을 수 있었다. 베리워즈의 비즈니스 모델과 함께 네 가지 주요 수익원, 즉 바이크 판매, 배터리 충전서비스 구독료, POPLE World 기반 수익, 배터리 재활용 기반 수익을 정리하면 다음과 같다(Exhibit 2).
플랫폼의 초기고객 네트워크를 확보하기 위해 베리워즈는 두 가지 전략을 수립 및 실행하였다. 첫 번째는 일반 소비자들을 대상으로 하는 판매에 우선하여, 기업 고객에 집중했다는 것이다. 기업 고객 확보를 추진하는 과정에서 중점을 둔 것은 친환경 교통수단을 제공한다는 측면이었다. 베리워즈의 고객 기업들 입장에서, 자사가 ESG 경영을 실행하고 있으며 사회적 책임을 다하기 위해 노력하고 있다는 홍보의 기반으로 활용할 수 있기 때문이다. 우선 금융기관을 목표 고객으로 삼았다. 캄보디아에서는 금융기관의 점포 영업과 함께 고객 방문 영업도 활발하기에 전기바이크 수요를 기대할 수 있었다. 현재 캄보디아에서 세 번째 규모인 사타파나 은행이 10,000대의 전기바이크 도입을 추진하면서 베리워즈와 협력을 위한 양해 각서를 체결하였고, KB카드 캄보디아 법인과 지점 영업용 1,000대, 그리고 우리은행 캄보디아 법인과도 지점 영업용 3,000대 공급 계약을 추진 중이다. 추가적으로 우리은행 캄보디아 법인과 2023년 10곳의 현금인출기 설치 공간을 베리워즈의 배터리 교환 스테이션으로도 활용하기로 협의하였고, 이러한 교환 인프라를 향후 140여 개 공간으로 확대 설치할 예정이다. 또한 캄보디아에서 가장 큰 음식배달 업체인 Food Panda와도 시범 운영을 거쳐 약 5,000명의 소속 배달원을 위한 전기바이크 공급 계약을 논의하고 있다.
두 번째 초기고객 확보전략은 캄보디아에서 수도인 프놈펜과 함께 가장 유명한 명소인 앙코르와트 지역을 중심으로 배터리 충전인프라를 구축하였다는 것이다. 이를 바탕으로 앙코르와트 지역을 친환경 전기바이크를 타고 관광하는 탄소중립 투어 상품을 제공하고 있으며, 이를 통해 캄보디아 국내외에서의 홍보 효과를 기대하고 있다. 앙코르와트 지역 충전인프라에 공급되는 전력은 100% 태양광을 기반으로 생산되며, 이 투어의 이용객은 베리워즈의 전기바이크를 일 단위로 렌탈하여 앙코르와트를 관광하면서 탄소 배출을 상쇄시키게 된다. 이용 도중 전력이 부족해지면 카페이자 문화공간이며 태양광 발전을 통해 충전된 배터리를 교환할 수 있는 충전허브를 통해 손쉬운 배터리 교환을 경험한다. 이처럼 투어 이용객들이 기후변화와 탄소중립에 대해 이해하고 탄소배출 감축 활동을 직접 체험하게 하면서 전기바이크에 대한 편리성과 친환경성, 그리고 경제성을 확인하게 함으로써 차후 고객 확보의 기반이자 홍보의 기회로 활용하고 있다. 종합적으로, 내연기관 바이크와 전기바이크 경쟁업체와 비교하여 베리워즈가 제품과 성능 측면에서 확보한 경쟁우위는 다음과 같다(Exhibit 3).
글로벌 확장: when, where, and how? or not?
베리워즈는 구상한 비즈니스 모델을 계속해서 구현하고 있다. 자금 조달에 있어서는 엔젤투자자들과 모태펀드 운영기관 한국벤처투자(KVIC)의 엔젤모펀드로부터 약 15억 원을 유치한 바 있고, Pre-A 투자 및 series A 투자를 통해 벤처캐피탈로부터 70억 원 규모의 투자를 유치하여 공장 및 충전인프라 증설에 집중할 계획이다. 2017년 창업 이후 정부 및 공공기관으로부터 수주한 온실가스 국외감축 지원 사업의 총규모는 120억 원을 상회한다. 이를 통하여 베리워즈는 기업역량을 강화했을 뿐만 아니라, 현 비즈니스 모델을 검증할 수 있었다. 추가적으로 캄보디아를 포함하여 동남아시아의 정부관계자들 및 협력 가능 기업들과의 네트워크 구축이라는 성과도 얻었다.
현재까지 캄보디아 POPLE Station과 조립공장, 배터리 재활용 공장을 구축하기 위하여 총 40억 원이 투입되었고, 조립 공장에서는 연간 1만 대의 전기바이크 생산이 가능하다. 복합문화공간이자 완충된 배터리 교환을 제공하는 POPLE Station을 중심으로, 앙코르와트가 위치한 시엠립과 수도인 프놈펜 지역에서 충전인프라를 계속하여 확대 중이다. 특히 금융기관 지점들의 실내 공간을 공유하여 배터리교환 공간을 확보하고 있다. 탄소 감축 행위와 보상을 연결시켜주는 온라인 플랫폼인 POPLE World는 현재 시범운영 중으로 2024년 구축될 예정이고, 순환경제 기반 비즈니스 모델의 최종 구성 요소인 배터리 재활용 센터 역시 2024년 완공되어 운영될 것이다.
김 대표가 현재 고심 중인 사안은 글로벌 확장이다. 창업 후 2년 만에 해외 시장으로 진출한 본글로벌 스타트업으로서, 첫 진출 국가인 캄보디아에서 빠른 속도로 사업을 구축하여 성과를 창출해내고 있기는 하다. 2023년도 매출이 약 20억 원이었고, 70여 명 직원들의 역량을 결집하여 어느 정도의 경쟁우위도 확보했다고 할 수 있다. 그럼에도 불구하고, 베리워즈는 인접 국가들의 시장 기회를 계속해서 엿보고 있다. 전기바이크 시장 규모가 빠르게 확대되고 충전인프라가 구축되어 가는 상황에서 초기 진출에 실패하면 캄보디아 시장에만 만족해야 하는 상황이 전개될 수 있기 때문이다. 또한 외부 투자 유치를 위해서도 캄보디아에만 머무를 수는 없다고 생각한다. 물론 기업역량을 한 국가에 집중하는 것이 아니라 분산시키는 전략이 스타트업에게는 무리라는 내부 반발도 있다. 캄보디아 시장에만 초점을 맞추는 것이 바람직하다고 여기는 의견도 있고, 선도기업으로서 캄보디아 시장을 장악한 뒤 그다음 단계로 글로벌 확장을 추진해야 한다는 의견도 제기된다. 그럼에도 김 대표는 글로벌 확장은 선택의 문제가 아니며, 여건이 확보되면 즉시 실행할 것임을 강조한다.
전기바이크 사업의 첫 진출 국가로 캄보디아를 선택했습니다만, 그때에도 전 이미 베리워즈가 캄보디아에만 머물지 않을 것이라고 다짐했습니다. 그만큼 전기바이크는 폭발적으로 성장하고 있는 유망한 시장이었고, 또한 동시에 우리의 경쟁력에 대해서도 확신이 있었거든요. 캄보디아는 우리에게 더 넓은 시장으로의 교두보가 될 것이라고 생각했고, 실제로 그렇게 되어가고 있습니다.
– 김성우 베리워즈 대표
캄보디아를 넘어서서 또 다른 국가로 진출한다면, 다음 고민은 과연 어떤 국가에 진입할 것인가이다. 잠재 시장 규모만 고려하면, 인접 국가들은 훨씬 더 유망하다고 할 수 있다. 캄보디아의 바이크 운행 대수는 600만 대인 것에 비해, 인도나 태국은 각각 2억 대와 2,000만 대에 달한다. 물론 치열한 경쟁 등으로 인해 이들 국가로의 진출에는 많은 어려움이 예상된다. 그럼에도 불구하고, 베리워즈는 이들 국가를 추가 진출을 위한 유망한 후보국으로 파악하고 있다. 아래의 표는 거시적인 경제 환경과 함께 전기바이크 산업에 적용되는 제반 여건을 요약하여, 해당 산업에 대한 두 국가의 경쟁력과 매력도를 보여준다(Exhibit 4).
글로벌 확장에서 중요한 추가적인 고려 사항은 비즈니스 모델에 대한 것이다. 캄보디아에서 구현하고 있는 비즈니스 모델 전부를 추가 진출 국가에서도 유지할 것인가, 아니면 부분적으로 일부만을 구축할 것인가에 대하여 선택해야 한다. 또한 비즈니스 모델 구성 요소를 변경하고 보완하여 새로운 국가로 가져갈 것인가, 아니면 현재의 모델 그대로 가져갈 것인가에 대해서도 결정해야 한다. 예를 들어 새로운 국가에서는 캄보디아에서 생산한 전기바이크를 수출하면서, 기존의 배터리 재활용 처리와 POPLE World 플랫폼을 모두 포기하고, 단순 판매 방식으로 사업을 운영할 수 있다. 그 경우 배터리교환 방식이 아닌 플러그인 방식의 전기바이크를 생산하여 수출하게 될 것이다. 또는 기존의 바이크 사업자와 전략적 제휴를 통하여 배터리교환 방식의 충전인프라 구축을 현지 기업이 전담하게 하고, 제품 수출과 함께 검증된 POPLE World 플랫폼 운영을 베리워즈가 담당하는 것도 가능한 선택 방안이 된다.
김성우 대표는 이제 3년 전 전기바이크를 중심으로 기업을 재편했던 시기를 상기하고 있다. 당시 결정이 내려진 이후 쉽지 않은 상황에서도 함께 달려와 준 구성원들을 생각하면서 다시금 베리워즈가 중대한 갈림길에 서 있다는 것을 절감하는 중이다. 물론 추가 진출을 중단하고 캄보디아에 집중하는 것도 가능한 방안이다. 하지만 추가적인 투자 유치를 추진하고 있는 상황에서, 외부투자자들에게 캄보디아는 충분하지 않은 시장으로 보일 수 있다는 측면이 마음에 걸린다. 반면 글로벌 확장을 단행하고자 하면, 그에 이은 전략적 선택이 기다리고 있다. 언제, 어느 국가로, 그리고 어떠한 방식으로 진출할 것인가에 따라 베리워즈의 미래가 결정될 것이기에 그의 고민은 더욱 깊어진다. 어떠한 결정을 내려야 하겠는가?
[주석]
1. 국외감축(international mitigation)이란 파리협정에서 규정한 바, 타국에서 산림 조성이나 재생에너지 사업 등을 통해 온실가스 감축활동을 수행하고 인정받은 감축실적을 자국의 온실가스 감축실적으로 인정받는 것이다.
2. 다양한 온실가스의 배출량을 이산화탄소로 환산한 값을 말한다. (두산백과)
3. 2021년 우리나라는 2030년 온실가스 배출량을 2018년 7억 2,760만 톤 CO2e(이산화탄소 환산량)에서 40% 감축된 4억 3,660만 톤 CO2e로 제한하는 것을 NDC로 공표하였고, 2030년까지의 국외 감축에 할당된 분량은 더욱 증가하여 3,350만 톤 CO2e이 배정되었다.
4. 바퀴 4개로 운행하는 전기차와 달리 전기바이크와 전기자전거는 둘 다 바퀴 2개를 통해 운행하지만, 전기자전거는 출력과 속도에 제한이 있고 전력이 공급되지 않아도 페달을 밟아 이동할 수 있으나 전기바이크는 오로지 전력에 의존한다는 차이가 있다.
5. 교토의정서 체제하에서 온실가스 감축의무를 가진 선진국이 개발도상국에 투자해 온실가스 감축 사업을 시행하고, 그 감축분을 해당 선진국의 온실가스 감축 목표 달성에 활용할 수 있도록 한 제도로서, 세부적이면서도 엄격한 기준을 충족시킨 경우에 한하여 감축실적으로 인정되며, 파리협정하에서는 이를 기반으로 하여 보완한 지속가능개발체제(Sustainable Development Mechanism, SDM)가 국외감축 실행에 적용된다.
6. 가처분소득은 가계 전체 수입에서 이자나 세금 등을 뺀 순수익으로 소비나 저축 등에 쓸 수 있는 돈을 뜻한다.
7. 전기바이크 제조업체는 자체적으로 배터리 팩을 생산하여 탑재하는 경우에도 배터리를 구성하는 셀을 세계 배터리 시장을 주도하는 CATL, BYD, LG에너지솔루션, 삼성SDI 등으로부터 공급받고 있다.
8. 전기자동차(Battery Electric Vehicle, BEV)와 연료전지 자동차(Fuel Cell Electric Vehicle, FCEV) 모두 전기를 기반으로 구동하는 방식이지만, 전기자동차는 배터리에 충전한 전기를 이용하고 연료전지 자동차는 차체 내에서 수소 등의 에너지원을 통해 발전시켜 얻은 전기를 활용한다.
9. 전고체 배터리는 고체 전해질로 구성되어 구조적으로 단단하고 안정적이기에 화재 위험이 획기적으로 낮을 뿐 아니라 현재의 액체 전해질 기반 배터리보다 높은 에너지밀도, 빠른 충전 속도, 낮은 원가의 장점을 가지게 될 것이기에 많은 이들이 결국 전고체 배터리가 시장의 표준으로 자리 잡게 될 것으로 전망하고 있다.
10. 리튬 삼원계 배터리라고도 하며, 배터리의 핵심 소재인 양극을 리튬코발트산화물을 기본으로 하여 니켈과 망간, 또는 니켈과 알루미늄을 결합하여 제조한다.
11. 수직적 통합(vertical integration)이란 한 회사의 공급 사슬이 회사 소유가 되는 것을 말한다. 전자상거래 회사들이 제품 판매 뿐만 아니라 제조 및 배송까지 확장하는 것이 대표적인 예이다.
12. 구독경제 비즈니스 모델을 통해 기업은 고객이 특정 기간 동안 제품을 사용하거나 서비스를 이용하게 하면서, 해당 기간별로 요금을 부과하여 반복적으로 수익을 창출할 수 있다. 고객 입장에서는 전체 구매 비용을 일시에 부담할 필요가 없고, 최적의 제품과 서비스를 반복적이면서 편리하게 제공받게 된다는 측면에서 만족을 얻게 된다.
13. 전기바이크 주행거리와 전력사용량이 계측되면 내연기관 바이크의 온실가스 배출량과 전기바이크 사용전력의 온실가스 배출량 간 차이를 감축량으로 인정받으며, 이 과정을 제3의 기관이 검증한다. 이러한 감축인정분량은 탄소크레딧(carbon credit) 상품으로 가치화하여 우리 정부나 국제시장에서 거래하는 것이 가능하다.
14. 캄보디아에서 전기바이크를 하루 30km씩 운행할 경우 연간 400kg의 온실가스 감축을 인정받게 되며, 베리워즈 고객들의 멤버십 구독료는 월 49$로 내연기관 바이크 유지비의 1/3 수준에 해당한다.
15. 순환경제(circular economy)는 자원채취(take)-생산(make)-폐기(dispose)의 단계로 구성되어 자원과 제품이 한 방향으로 흐르는 선형경제(linear economy)에 대응되는 개념으로서, POPLE World와 같은 플랫폼 기반 비즈니스 모델 역시 전통적인 선형경제모델에 해당한다. 순환경제는 사용을 마친 제품을 다른 용도의 자원이 되게 함으로써 폐기물을 최소화하며 자원과 제품이 순환되게 한다. 재사용(reuse), 재활용(recycle), 재생산(remanufacturing) 등이 강조된다.
16. 블랙매스(black mass)란 폐배터리를 셀(cell) 단위까지 분리하고 분쇄해서 얻는 가루로, 습식 처리 공정을 거치면 양극재인 리튬금속산화물(니켈, 코발트, 망간 등)과 음극재인 흑연, 알루미늄과 구리 등을 추출할 수 있다.
[참고 문헌]
베리워즈 IR 자료(2023).
