창업투자회사의 2차 투자 딜레마 – 캡스톤파트너스

창업투자회사의 2차 투자 딜레마 – 캡스톤파트너스

추가투자의 갈림길

2011년 6월, 캡스톤파트너스(이하 캡스톤)의 송은강 대표는 퓨처스트림네트웍스(이하 FSN)에 2차 투자를 할 것인가 말 것인가에 대해 고민하고 있었다. 두 기업은 2010년 초 한국 IDG의 오덕환 대표이사가 캡스톤에서 일하던 심사역에게 FSN을 소개하면서 처음 만나게 되었다. 2010년 11월, 캡스톤은 FSN에 12억 원을 투자하였다. FSN은 약 7개월 만에 1차로 투자 받았던 금액 12억 원을 모두 소진하고 다시 캡스톤을 찾아왔다. 그러나 지난 7개월 동안 FSN이 거둔 가시적인 회계성과는 미미했고, 여기에 송은강 대표의 고민이 있었다. 이러한 상황에서 캡스톤이 FSN에 추가로 투자할 경우, 향후 투자금액을 회수할 수 있을 것인가에 대해 의문을 품게 된 것이다.

벤처캐피탈의 본질

벤처캐피탈의 개요

송은강 대표가 운영하고 있는 캡스톤은 초기기업에 전문적으로 투자하는 창업투자회사(이하 창투사), 즉 벤처캐피탈이다. 은행이나 신용보증기금, 기술보증기금 같은 기존 금융기관은 대출이나 보증 등 제한된 범위에서만 금융 업무를 한다. 이와 달리 창투사는 대출이 아닌 자본출자 개념으로 접근해서 ‘significant minority‘를 주목적으로 투자한다는 점에서 차이가 있다.

창투사는 펀드를 조성해서 그 돈으로 투자하여 수익을 내는 회사로, 1986년에 제정된 중소기업 창업지원법을 근거로 설립된다. 창투사는 위험성이 크지만 높은 성장성과 미래수익이 예상되는 사업에 주로 투자한다. 다시 말해 사업성은 있으나 자금력이 부족한 창업자에게 자본을 투자해서 회사의 성장과 함께 이익을 나누는 셈이다.

창투사의 사원은 유한책임사원(LP:Limited Partner)과 무한책임사원(GP:General Partner)으로 분류된다. 투자에 대해서 유한책임을 지는 LP는 기업이나 기관, 개인, 국민연금, KVIC(Korea Venture Investment Corp;한국벤처투자) 등 다양한 투자자들로 GP가 조성하는 펀드에 출자한다. LP들은 다양한 창투사의 GP를 통해 분산투자를 할 수 있고, 투자의 전문가에게 운영을 맡김으로써 보다 높은 수익성을 기대할 수 있다. GP는 LP와 달리 투자한 벤처기업에 대해 무한 책임을 지며, 자신들이 조성한 펀드에 납입자본금의 일부를 투자한다. 만일 펀드에 GP의 납입자본금이 전혀 들어가지 않는다면, 투자에 실패했을 경우 LP들만 손해를 보게 될 것이다.

펀드조성과정

창투사는 펀드를 조성하여 그 돈으로 유망 초기기업에 투자를 하므로, 펀드가 조성되는 과정을 이해하는 것이 매우 중요하다(Exhibit 1).

국내에서는 많은 경우 정부의 주도로 펀드조성과정이 시작된다. 모태펀드, 성장사다리펀드 등 주요 기관이 펀드의 성격, 즉 투자 대상 산업과 투자할 액수 등을 정해서 정기적으로 해당 펀드의 운용사 모집 공고를 내면 창투사들이 지원을 하게 된다. 이후 심사 과정을 거쳐 최종적인 운용사, 즉 GP가 선정된다. 일반적으로 최초 공고를 낸 기관은 펀드의 일부만을 출자하기 때문에, 선정된 GP는 나머지 금액을 출자할 LP를 모집해야 한다. 이때 펀드에 가장 큰 금액을 투자하는 기관을 Anchor라고 한다.

투자포트폴리오

캡스톤도 위와 같은 펀드조성과정을 통해 2008년 2월에 1호 펀드를 조성하였다. 캡스톤은 모태펀드로부터 약 240억 원의 출자 약정을 받았고, 펀드를 조성하기 위해 약 30개의 기관에 출자할 의향을 물어봤으나 모두 거절당했다. 이에 송은강 대표가 중국의 게임, 모바일 회사로부터 출자를 받아보자는 제안을 했고, 마침내 중국 업체인 텐센트로부터 약 100억 원의 출자를 받는데 성공하였다. 모태펀드와 텐센트로부터 큰 금액의 출자약정을 받자 나머지를 조성하는 데는 어려움이 없었다. 피보텍 11억 원, 기타투자자 44억 원, 캡스톤 5억 원등 약 60억 원을 조달하여, 총 400억 원 규모의 1호 펀드를 출범시킨 것이다.

이 1호 펀드는 청산전이지만 이미 원금 회수 이상의 결과를 얻을 수 있을 것이라는 전망이다. 1호 펀드를 통해 투자한 10개의 회사 중 2개는 실패했지만 5개는 회수에 성공했고, 그 돈으로 투자자들에게 펀드 원금을 상환할 수 있었다. LP들의 최종적인 수익률은 남아있는 3개 회사의 성과에 따라 결정될 전망이다. 2014년까지 총 5개의 펀드가 결성되었다. 각 펀드는 6~8년 정도 운용되며, LP 기준으로 본 출자액의 누적규모는 텐센트 800억 원, 모태펀드 350억 원, KIF 250억 원, 성장사다리펀드 300억 원 등 총 1,850억 원에 달한다.

벤처캐피탈의 발전 과정

2000년에 147개에 달하던 창투사는 IT버블이 붕괴된 이후, 계속 줄어들어 2014년 9월 기준 101개를 기록하였다. 한편 조합의 누계는 2000년에 326개에서 2003년에 430개로 늘었고, 2007년까지 줄어들다가 2008년부터 꾸준히 늘어 2014년 9월에는 457개로 과거 최고치를 넘어섰다. 그러나 운영조합 결성금액누계는 2000년에 2조 4천억 원에서 꾸준히 늘어 2014년 9월 현재 11조 7천억 원을 기록하였다. 이런 점들로 미루어볼 때 우리나라의 창업투자시장은 외형적으로 커지면서 동시에 창투사의 일부 대형화가 이루어지고 있음을 알 수 있다(Exhibit 2).

이와 같은 현상은 창투사의 신규투자 통계를 봐도 확인할 수 있다. 창투사가 신규로 투자한 업체의 수는 2003년에 630개에서 2008년에 496개로 줄었다가 이듬해부터 늘어나 2013년에는 755개를 기록해 2003년 대비 약 20% 증가하였다. 그러나 신규투자액은 2003년 6천3백6억원에서 2013년에는 1조3천8백4십5억원으로 약 120% 신장하였다. 신규투자의 단위도 규모가 커지고 있는 것이다(Exhibit 3).

ICT분야에 한정하여 창투사의 통계를 보아도 같은 현상이 발견되었다. 신규투자 업체 수나 신규투자액에서 ICT의 비중은 2003년에 비해 2013년에 모두 줄어든 상태이다. 그러나 1개 업체당 신규투자액을 단순 평균해보면, 2003~2008년 기간에 11억 원에서 2009~2014.9월 기간에 17억 원으로 증가하였다. 즉, ICT분야에서도 대형화가 이루어지고 있다고 볼 수 있다.

이렇게 대형화가 이루어지는 이유 중 일부는 창업초기보다는 후기기업에 대한 투자가 많아졌기 때문이다. 2000년 IT버블이 붕괴되면서, 창투사들은 많은 손실을 경험하게 되었고, 이 때부터 국내 창투사는 원래의 역할이었던 창업초기 기업에 대한 투자보다는 창업후기 기업에 대한 투자를 늘리게 되었다. 창업초기에 비해 창업후기에 위치한 기업은 이미 상품과 수익모델이 시장에서 검증이 되었기 때문에 이들에 대해 투자할 때 위험을 낮출 수 있기 때문이다. 비록 창투자의 취지에서 약간 벗어난 형태의 투자라고 볼 수 있으나, 손실을 최소화하고 수익을 극대화해야 하는 창투사 입장에서는 불가피한 경영선택이라고 볼 수 있다.

캡스톤파트너스

개요 및 임직원

캡스톤파트너스(이하 캡스톤)도 창투사이다. 캡스톤은 특히 초기기업(early stage)이나 아이디어 단계의 기업(seed stage)에 전문적으로 투자하고 있다. 캡스톤은 유한회사(LLC)로, 2014년 12월 기준, 회사의 자산은 25억 원이고 부채는 7억 원이며, 자본금은 6억 원에 이른다. 임직원은 3명의 partner(대표 2, 부사장1)와 3명의 associate(팀장1, 심사역 2, 관리 1)로 구성되어 있다.

송은강 대표는 삼성종합기술원과 삼성전자에서 Expert System, 멀티미디어, DBMS(Database Management System)를 개발하는 프로젝트의 개발자 및 선임 연구원으로 일했다. 삼성종합기술원에서 근무할 때 그는 미국에 창투사를 설립하려는 삼성의 계획에 따라 파견 근무를 하면서 창투사의 업무를 경험하게 되었다. 이후 한빛은행에서 창투사를 설립하려는 프로젝트의 설립위원장을 맡았고, 이 프로젝트가 무산된 후 뜻이 맞는 지인들과 함께 캡스톤을 설립하였다.

최화진 대표는 두산그룹 계열의 벤처투자 회사인 네오플럭스에서 펀드 및 투자 관리사로 일하였다. 관계와 약속을 중시하는 성격의 그는 벤처캐피탈 업계의 마당발이며, 캡스톤 파트너스의 공동 창업자로서 펀드 운영 및 관리를 총괄하는 역할을 하고 있다.

황태철 파트너는 서울리스 홍콩 법인에 파견되어 국제 파이낸싱 업무를 담당하였으며, 무한투자에서 엔젤투자펀드 운영, 투자관리 등의 업무를 했다. 이후 실제 벤처기업인 바이오 환경업체인 나노엔텍에서 부사장으로 근무하면서 영업, 인사, 재무, 투자유치 등을 총괄하며 실질적인 경험을 쌓았다. 최종적으로는 나노엔텍을 글로벌 기업에 M&A하는 성과를 거두었다.

캡스톤은 연간 50~100장 정도의 이력서를 받고 있지만, 최상의 인재가 없다면 단순히 인력을 늘릴 계획은 없다고 한다. 캡스톤의 임원진들이 선호하는 인재상은 다음의 두 가지 조건을 충족하는 사람이다. 첫 번째 조건은 경영학에 기반을 두었지만 기술을 이해하는 사람, 예를 들어 MBA 학위를 보유하였는데 학부는 공학전공이거나 공학 관련 업무를 할 사람이다. 이들은 자신의 기술뿐만 아니라 비슷한 기술을 가진 사람들과의 네트워크가 넓기 때문이다. 두 번째 조건은 기존의 구성원과 궁합이 맞아야 한다는 것이다.

캡스톤의 전문투자업종과 강점

과거의 창투사와 현재의 창투사가 기업에 투자하는 시점을 살펴보자. 코스닥에 상장하는 기업들은 흔히 창업 → 매출 발생 → 이익 발생 → 매출과 이익의 성장 → IPO(기업공개)로 이어지는 과정을 거친다(Exhibit 4).

과거 창투사는 창업 초기기업에 투자를 했는데, 2000년 IT버블 붕괴 이후 창투업계가 하락세로 접어들면서 안전위주의 투자를 선호하게 되었다. 따라서 창업 후 매출과 이익이 어느 정도 발생하면서 성장하고 있는 회사가 코스닥에 상장하기 직전에 투자하는 것을 선호하는 창투사들이 나타났다. 물론 캡스톤과 같이 초기투자에 집중하는 창투사도 있다. 캡스톤은 창업초기에 투자할 수 있는 역량을 갖추고 유망 ICT 벤처기업들을 검토한다. ICT 분야는 여전히 많은 혁신과 발전이 일어나고 있어 매력적인 투자처다.

캡스톤의 주요 투자 산업인 ICT는 린 스타트업(Lean Startup)¹⁾이 가능한 분야기 때문에 초기투자 (Early stage investment)가 가능하며, 창투사가 초기에 투자하지 않으면 투자기회를 놓칠 수도 있다. 린 스타트업으로 인해 ICT 분야에서의 창업은 과거에 비해 효율화되었지만, 그만큼 경쟁이 심화되고 고도화 수준이 높아졌다는 측면도 있다. 왜 ICT 분야에서 린 스타트업이 가능해졌는지는 표를 보면 이해할 수 있다(Exhibit 5).

린 스타트업을 가능하게 해준 것은 ICT 분야를 둘러싼 환경변화이다. 과거에는 ICT 산업을 창업하려면 고가의 서버와 소프트웨어를 구입하는 등 상당한 고정투자가 필요했지만 현재는 Cloud와 오픈소스를 사용하기 때문에 서버와 비싼 소프트웨어를 구입할 필요가 없어졌다. 또한 과거에는 1년이상 걸리는 서비스 개발기간이 개발도구의 발전으로 1~2달의 기간으로 짧아지게 되었다.

한편 검색광고, Social Media의 등장으로 과거와 같이 시장조사와 광고를 외주로 주지 않아도 쉽게 소비자들의 반응을 알 수 있어, 예전보다 쉽고 저렴한 마케팅이 가능해졌다. 게다가 인터넷 인구가 엄청나게 증가한 데다가 인프라에 대한 투자도 많아져서 시장여건이 좋아졌다.

이러한 변화 덕분에 투자자 입장에서 초기기업에 투자할 수 있는 환경이 조성되었고, 창업이 과거에 비해 조금 더 수월해졌으며, 잠재 소비층의 반응을 초기에 예측할 수 있게 되었다. 캡스톤은 이러한 환경변화에 발 빠르게 대응하면서 ICT 분야의 초기투자에 대한 노하우를 키워나가고 있다.

그동안 초기기업에만 투자하던 캡스톤은 초기단계를 무사히 넘기고 성장단계에 있는 기업 벤처에게도 투자할 필요성을 느껴 성장사다리펀드²⁾와 함께 새로운 펀드(캡스톤-스타트업 성장 사다리펀드)를 만들어 아래 그림과 같이 성장단계에 있는 기업에게도 투자를 하려는 노력을 보이고 있다(Exhibit 6).

캡스톤의 수익구조

창투사의 수익구조는 크게 관리보수(Management fee)에 따른 수익과 성과보수(Carried Interest)에 따른 수익으로 구성된다. 관리보수는 펀드결성 시점부터 일정기간까지는 총 결성금액(펀드의 출자금 총액)의 1~3%에 해당하는 금액을 받고, 그 이후부터 펀드해산 시점까지는 그동안 GP가 투자한 누적투자액(조성된 펀드 중 현재까지 투자한 자산)에 대해 1~3%를 받는 경우가 많다.

예를 들어 캡스톤은 1호 펀드의 경우 처음 2년 동안은 펀드 조성금액의 3%정도를 관리보수로 가져가고, 3년차부터는 누적투자액의 3%를 관리보수로 가져가는 구조였다. 이렇게 펀드기간을 둘로 나누고 전기와 후기에 관리보수 책정을 달리하는 이유 중 하나는 GP가 좋은 기업에 투자하여 펀드를 소진하도록 유도하기 위해서다. 이런 관리보수 체계 하에서는 펀드를 조성만 해 놓고 투자를 게을리 한 GP는 후기에 관리보수를 충분히 받을 수 없게 된다.

성과보수는 펀드 운용 수익률이 약속한 일정 내부수익률(IRR: Internal Rate of Return)을 초과할 경우, 그 초과 수익률 중 20~30%에 해당하는 금액을 받는 것이다. 만약 투자자가 내부수익률을 6%로 정했다면, 나중에 exit하여 수령한 총액 중 내부수익률 6%를 넘는 초과수익에 대해서는 창투사가 20%를 가져가는 구조인 것이다.

이 성공보수를 위해서 창투사는 열심히 일하게 된다. 자기계정으로 투자한 것에 대해 투자수익이 발생하기도 하지만, IRR의 수익을 넘는 부분에 대해 20~30%를 받는 성공보수가 상당히 큰 금액이 될 수도 있기 때문이다. 실제로 업계에서는 이 성공보수가 수십억 정도가 되는 경우도 종종 있다고 한다. 이러한 관리보수와 성과보수를 포함한 펀드의 수익구조는 펀드마다 조금씩 다르다.

캡스톤의 투자프로세스

이번에는 투자프로세스에 대해 알아보자. 투자기업을 결정할 때는 지인을 통해 소개를 받거나, 심사역들이 경진대회 등에 심사위원으로 참가하여 자신이 직접 기업을 물색하거나, 사무실로 이메일을 통해 사업계획서를 보내거나 직접 찾아오는 기업 중에서 선택할 수 있다. 이런 다양한 루트를 통해 투자후보로 섭외된 기업들 중 유망해 보이는 기업을 선정한 후, 모든 직원이 모인 가운데 투자심의위원회를 거쳐서 최종 결정을 내린다. 일단 투자결정이 내려지면 회계사를 보내서 재무실사 및 법무실사를 수행하는데, 법무실사를 할 때는 지적재산권 및 계약서 등을 특별히 꼼꼼하게 살펴본다.

투자심사를 할 때 late stage에 투자하는 창투사라면 투자회사의 매출이나 이익 등 숫자에 많은 심사비중을 두겠지만, 캡스톤에서는 재무 분석에 큰 비중을 두지 않으며, 주당 액면가 대비 주당 발행가 배수도 따지지 않는다. 캡스톤은 린 스타트업 투자를 전문으로 하며 초기기업에 투자하기 때문에, 성장성과 exit plan을 위주로 투자회사를 평가한다.

캡스톤은 투자할 회사를 세 가지로 분류하고, 제각기 다른 심사기준을 적용한다. 첫 번째는 이제 막 서비스를 시작한 회사의 경우이다. 이 때는 투자심사 시 기본적인 사용자 등의 데이터를 바탕으로 추정할 매출액을 검토한다. 예를 들어 모바일 서비스의 경우, 가입자 수, DAU(daily active user), WAU(weekly active user) 등에 ARPU(average revenue per user)를 곱하여 매출액을 추정할 수 있을 것이다. FSN도 이 유형에 해당하므로, 캡스톤은 FSN의 사용자 증가추세, 그리고 이를 토대로 추정한 매출액으로 투자 의사결정을 했다.

두 번째는 서비스를 아직 시작하지 못했으나 제품의 시제품이 나와 있는 회사이다. 이 때는 대표와 주요 임원의 능력, 그동안 개발에 들어간 비용 및 투자액, 개발 중인 제품의 특성 및 개발 수준으로 투자판단을 하는데, 대부분의 게임회사가 여기에 해당된다. 마지막은 사업에 대한 아이디어만 있고 아직 개발에 들어가지도 않은 회사이다. 이 경우 창투사는 피투사회사의 인적능력으로 투자여부를 판단한다. 현재의 사업과 연관성이 있는 이력을 가지고 있는가, 그들이 추구하는 사업의 계획 및 전략 등이 합리적인가, 주위 사람들에게 이들에 대한 reference check을 했을 때 유능하고 믿을만한 사람으로 평가되는가 등을 보는 것이다.

심사 후 투자 의사결정을 내리면, 캡스톤은 상환전환우선주 형태로 신주 투자를 하는 경우가많다. FSN에 투자할 때도 캡스톤은 다른 주주보다 우선하여 투자자금을 회수할 수 있고 보통주로 전환할 수도 있는 상환전환우선주를 인수했다.

만약 투자한 벤처기업이 투자 받은 돈을 다 소진하거나 추가 자금에 대한 니즈가 발생하면 투자를 받은 기업 측에서 다시 펀딩해 달라고 창투사를 찾아오기도 한다. 이때 비록 재무적인 수치는 좋지 않더라도 정성적인 증거들이 매우 좋아 향후 턴어라운드를 할 수 있을 것으로 믿어지거나 투자를 받은 기업의 사업을 제대로 실행하기 위해 필요한 시간을 충분히 확보하지 못했을 때는 follow-on 투자를 한다. 하지만 정성적인 증거들이 보통 이하라면 투자를 중단해야 한다. 캡스톤의 경우 지금까지 6개의 투자에서 실패했고, 그 6개 회사 중 2개는 follow-on 투자도 했지만 실패한 경우다.

Future Stream Networks(FSN)

FSN 개요 및 인력

(주)퓨쳐스트림네트웍스(Future Stream Networks: FSN)는 모바일 마케팅 및 어플리케이션 개발을 주 사업으로 하는 회사이다. 신창균 대표이사가 2007년 6월에 설립하였으며, 2010년 11월 기준 임원 4명, 직원 12명으로 구성되어 있다.

FSN의 핵심인력은 관련 산업군인 인터넷·광고·모바일·게임 부문에서 평균 10년가량 일한 경험을 가진 인원들로 구성되어 모바일 광고 사업에 적합한 역량과 노하우를 보유하고 있다. 특히 대부분의 인력이 국내 1위의 인터넷·광고 플랫폼을 구축, 운영 중인 NHN 출신으로 구성되어 있고 팀원들 간의 팀웍도 강한 편이다.

FSN의 신창균 대표이사는 NHN Business Platform 중국시장 TF장을 역임하고 LG Capital 인터넷 사업팀에서 일하면서 다양한 사업개발 경력을 쌓아온 인물이다. 그 후 streaming solution 사업을 하기 위해 2억을 출자하여 FSN을 설립하였다. 홍준 비즈니스 본부장(COO)은 2007년에 NHN 서비스 CHINA 북경 센터장을 역임했고, 2009년에는 NHN 피닉스(쇼핑) TF(Task Force)에 있었다.

FSN은 회사 설립 당시에는 스트리밍 솔루션(streaming solution)³⁾ 사업을 계획했기 때문에 회사를 설립한 2007년 6월부터 바로 ABACAST 동영상에 스트리밍 서비스를 제공하기 시작했다. 이후 2009년까지 계속 스트리밍 사업이 중심이 되었으며, SBSi 고릴라 동영상, M-net, J-Golf, 대한항공에도 스트리밍 서비스를 제공하였다. 그러나 회사의 순이익은 2007년 (-)4천 4백만 원, 2008년 2백만 원, 2009년 (-)3천 4백만 원으로, 연달아서 매우 저조한 실적을 기록하였다.

이렇게 본업에서 어려움을 겪던 2009년 11월, 미국의 애드몹(AdMob)이라는 모바일 광고 회사가 구글에 7억 5천만 달러라는 큰 금액으로 매각되는 사건이 있었다. 이 사례를 계기로 모바일 광고에 대해 다각도로 조사한 FSN의 홍준 본부장은 모바일 광고가 전망이 있으며 점차 그 시장이 커질 것으로 판단했다. 그리고 회사의 사업을 모바일 광고 사업으로 전환하자고 제안하였다.

당시 인터넷 광고는 네이버가 1등이었다. NHN 출신이었던 홍준 본부장은 네이버 검색광고 관련 기술자들을 데리고, 2009년 12월에 바로 모바일 광고 플랫폼 구축 TF를 만들어서 ‘카울리’ 개발을 시작하였다. 아직 모바일 광고 시장이 활성화되지 않았으니 경쟁이 치열해지기 전에 빨리 만들어서 선점하자는 전략이었다. 그리고 2010년 4월에 마침내 모바일 광고 솔루션 사이트인 Cauly.net을 오픈하여 서비스를 제공하기 시작하였다.

이후 현재까지 사업 진행 결과를 보면, 2010년 9월 아이폰 광고 SDK⁴⁾ 2.0, 안드로이드폰 광고 SDK 1.0을 런칭하였다. 모바일 광고 대행업체들과 영업대행 계약을 체결하였다. 2010년 10월에는 SKT All That Life 100(SKT 소유 100개 어플)에 카울리가 광고를 독점적으로 노출하였으며, SKT T store와 KT Call Link에 카울리 광고 플랫폼 솔루션을 제공하기로 계약하였다.

시장상황

글로벌 모바일 광고 시장은 이동통신사 위주의 국내 모바일 광고 시장과 다르다. 2007년부터 이미 수많은 모바일 광고 플랫폼 업체가 존재하고 있었으며, 대형 IT기업과의 M&A도 활발하게 이루어지고 있었다. 대표적인 사례가 2009년 11월에 구글이 애드몹(AdMob)을 7억 5천만 달러에 인수한 것이다. 애플 역시 경쟁하듯 구글의 뒤를 이어 2010년 1월에 콰트로 와이어리스(Quattro Wireless)를 2억 7500만 달러에 인수했다. 글로벌 모바일 광고시장은 2007년 대비 2012년에 700% 이상 급성장하는 한편, 2012년 이후로도 두 자리 수의 높은 성장률을 기록할 것으로 예측되고 있었다.

국내 모바일 광고 시장 현황 및 전망

이러한 세계적 추세에도 불구하고, 2010년 당시 국내에서는 모바일 광고에 대한 광고주의 인식이 매우 낮은 상태였다. 광고주, 특히 대형 광고주들은 새로운 광고 방식이 있다는 것을 인식하는 데만 1년 정도가 걸린다. 인식하더라도 처음에는 작은 금액의 광고를 시험적으로 해보는데, 그 광고의 효과가 나오기까지 1년에서 1년 반이 걸린다. 이런 반응을 보고 나서 광고 예산에 새로운 방식의 광고를 책정하기 때문에, 이 과정에만 2년이 넘는 기간이 소요된다. 그런데 책정된 예산이 집행되는 것은 그 다음 해이기 때문에, 실제로 광고를 내보내고 광고비를 지불 받기까지는 3년에 가까운 시간이 걸리게 된다.

그뿐만이 아니었다. 2010년 당시에는 광고주가 이제 막 모바일 광고를 인식하기 시작한 단계였기 때문에, 수요도 거의 없고 효과성도 입증되지 않은 상태였다. 게다가 모바일 광고 시장이 활발하게 돌아가려면 모바일 광고를 내보내는 매체가 될 모바일 앱이 많아야 하는데, 앱 개발업체도 1만개 이하여서 주목을 끌 만한 광고 매체로 자리 잡기에는 턱없이 부족한 수준이었다.

그러나 2011년 국내 모바일 광고 시장 규모는 전 세계 152억 달러 대비 2% 수준인 약 760억 원에 달할 것으로 예측되었다(Strabase; 미래창조과학부). 또한 국내 모바일 광고 시장은 장차 무선 통신 환경이 확대·개선되고 데이터 정액제 이용자가 증가하면서 새로운 패러다임을 맞이할 것이 분명했다. 따라서 모바일 광고를 구독하는 사람도 증가할 것이며, 위치기반 서비스를 이용한 Targeting 정확도도 향상되어 모바일 광고가 광고주에게 유용한 서비스로 자리 잡을 수 있을 것으로 전망되었다.

특히 모바일 광고 시장에 대한 기대감이 높아지면서 사업자들의 기업 인수를 통한 시장 참여가 확대되고 있었기 때문에, 사업을 잘 이끌어 나가면 나중에 FSN도 높은 가치에 인수될 것을 기대할 수도 있는 상황이었다. 이와 같은 초기 모바일 광고시장의 현황과 전망으로 볼 때, 모바일 광고 플랫폼 사업은 잘하면 고수익을 얻을 수도 있지만 리스크 역시 높은 사업이었다.

시장에 진입한 경쟁사들

2010년 기준 카울리의 대표적인 국내 경쟁사로는 라이브포인트(Livepoint), 메조미디어(MezzoMedia), 애드로컬(Ad Local)이 있었다.

각각의 서비스 제공 현황을 보면, 라이브포인트는 2009년 하반기부터 약 50여명의 인력이 모바일 광고 플랫폼 사업을 진행해 왔으나 구축된 플랫폼에 특별한 장점이 없어서 앱 개발자 확보에 어려움을 겪고 있었다. 광고 수주 등의 성과도 역시 미미한 상황이었으나 메조미디어는 모바일 웹, iPhone 어플리케이션 1~2개 정도에 광고를 노출하고 있었다. 그러나 적극적인 앱 개발자 영입이 아닌 기존 메조미디어 영업 관계사 위주의 서비스 전략으로, 일반 앱 개발자 대상 인벤토리⁵⁾ 영업, 실제 광고 노출 등을 활발하게 하고 있지는 못했다. 애드로컬은 이스트소프트사가 자회사를 통해 제공 중인 지역광고 서비스로, 안드로이드 모바일 광고만으로 시작하여 연합뉴스 앱에 이미지 배너를 노출 중이었다. 애드로컬 서비스는 다른
모바일 광고 서비스와 구분되는 핵심 요소가 없어서 활성화되지 못하고 있었다.

그 밖에 주목할 만한 해외 경쟁사들로는 구글 애드몹(Google AdMob)과 Apple iAd가 있었다. 구글코리아(Google Korea)는 애드몹을 통한 애플리케이션 광고 툴을 제공 중이었다. 파트너 미디어렙(Media Rep.)⁶⁾사를 선정하는 등 국내 시장 진입을 시도했으나 그때까지 국내 광고주 확보는 미미한 수준이었다. 또한 Apple iAd는 북미 지역에서만 서비스를 제공할 뿐 국내로의 진출계획은 확정되지 않았다.

이처럼 국내의 모바일 광고 시장이 활성화되지 않은 단계인 탓에 경쟁사들 모두 눈에 띄는 성과를 내지 못하고 있는 상황이지만, 향후 시장이 성장하면 FSN과 시장 점유율을 나누어 가질 수도 있는 회사들이기 때문에 주목할 필요가 있다.

FSN의 사업, 카울리의 경쟁력

FSN이 제공하는 서비스의 이름은 ‘카울리(Cauly)’이다. 카울리 서비스란 스마트폰 모바일 광고 플랫폼으로, 모바일 앱에 광고를 내보낼 수 있는 배너를 설치하고 수주 받은 광고를 그 배너에 내보내는 것이다. 그 과정을 자세히 살펴보면, 우선 (무료)어플리케이션 개발자의 앱 등록을 받아서 인벤토리로 확보하며 동시에 모바일 광고를 원하는 광고주에게 광고 등록과 광고비 지불을 받는다. 그 다음 앱에 배너 형태로 광고를 노출하고, 정해진 비율에 따라 광고비를 앱 개발자에게 배분한다.
2010년 4월 런칭 후 현재까지 정식 서비스를 해오고 있는 카울리는 2010년 5월부터 10월까지 총 303개의 광고 캠페인을 진행하였고, 296개의 어플리케이션에 광고를 노출하였다. 광고 노출 PV(Page View)는 5개월 동안 약 25배 이상 증가하였고, 동 기간 일 매출은 약 18배 가량 증가하는 성과를 보였다.

카울리의 서비스 경쟁력

그렇다면 카울리는 어떤 점에서 경쟁력을 가지고 있을까? 우선 카울리는 광고 타겟팅을 강화할 수 있는 기술을 보유하고 있다. 그 기술 중의 하나가 EAAD이다. EA는 Environment Analysis(환경 분석)의 약자로, 광고·앱·소비자 세 가지의 연관도를 분석하여 맞춤화된 광고를 노출시키는 기법이다. 즉 광고·앱·소비자 세 가지의 특성을 모두 분석하여 몇 가지로 카테고리화 한다. 예를 들어 다이어트나 미용에 관한 광고(광고 카테고리)가 있다면 그것을 쇼핑 앱(앱 카테고리)과 같은 20대 여성(소비자 카테고리)이 주로 이용하는 앱에 집중적으로 노출시키는 것이다.

EAAD를 가능하게 해주는 것은 사용자 행태 분석 시스템인 CUBA(Cauly User Behavior Analysis System)이다. CUBA는 스마트폰 사용자의 행태, 예를 들면 어떤 소비자가 기간 별로 어떤 앱을 얼마나 사용하고 어떤 종류의 서비스를 이용했는지에 대한 자료를 모으고 분석해주는 도구이다. 카울리는 이 분석 자료를 EAAD와 같은 광고 타겟팅 전략에 이용할 수 있다. 현재 EAAD와 CUBA는 특허 출원 중이며 더 세부적인 기술을 개발하고 있는 중이다.

카울리는 광고의 효율성을 관리하는 기술도 가지고 있다. 모바일 광고비를 지급받는 방법 중 하나인 CPC는 앱에 뜨는 광고의 클릭 횟수에 따라 광고비가 지급되므로, 앱 개발자나 광고 플랫폼사는 클릭 횟수를 고의적으로라도 늘리고 싶은 유혹에 빠지기 쉽다. Click Abusing Detection은 고의적으로 조작된 광고 클릭을 탐지해 내는 기술로, 광고주의 비용을 절감해 줄 수 있다.

그리고 광고의 단가를 합리적으로 책정하기 위해서 Quality Factor라는 품질 관리 기술을 사용한다. 이 기술은 광고가 뜨는 앱이 얼마나 광고 효과가 좋은지를 평가하여 수치화된 품질지수를 산정한다. 그리고 이 품질지수에 따라 광고 가격을 높이거나 penalty를 부여함으로써 광고의 단가전략에 활용하는 동시에 광고를 내보낼 앱의 품질관리까지 하는 것이다.

또한 카울리는 특정 앱을 이용하는 광고 소비자의 품질지수도 산정해서, 두 가지 품질 지수를 토대로 광고주가 원하는 앱을 고를 수 있게 해준다. 그리고 여러 광고주가 같은 앱을 원할 때에는 그들 간에 경매를 유도해서 더 높은 가격을 제시한 광고주가 가져가도록 하는데, 이를 Ad Price Bidding이라고 한다. 현재 Quality Factor와 Ad Price Bidding은 특허 출원 중이다.

카울리의 수익구조

카울리는 광고주와 광고를 내보낼 앱 개발자를 연결해 주고 중간에서 수수료를 얻는 수익구조를 가지고 있다. 앱 개발자가 앱을 개발할 때 FSN은 라이브러리(library) 라고 하는 광고지면을 앱 화면에 삽입(embed) 한다⁷⁾. 이 때 앱을 사용하는 사람들에게 광고를 노출시키는 방법은 CPC, CPM등이 있는데⁸⁾ 업계에서는 CPM의 효과가 적다고 믿었기 때문에 FSN은 CPC를 주로 개발했다. CPC 광고모델에서는 앱 사용자가 장착된 라이브러리를 클릭하면 랜딩페이지(landing page)라고 하는 광고의 첫 화면으로 옮겨지게 된다. 그 때마다 광고주는 FSN에 100원을 주고 FSN은 앱 개발자에게 70원 정도를 준다. 그러면 카울리는 30원의 마진을 얻게 되는 것이다.

FSN의 자금수요 및 자금조달을 위한 노력

FSN은 앱 개발자와 광고주를 모두 확보해서 연결하는 중개자 역할을 한다. 그러나 사업 초기에는 개발자와 광고주 모두 충분히 확보되지 않은 상황이었다. 하지만 FSN은 광고주에게 광고를 내보낼 인벤토리가 많다는 점을 어필해야 했고, 그러기 위해서는 앱 개발자에게 광고비를 계속 지불해서 개발자를 확보해야 했다. 따라서 수익이 발생하지 않는데도 불구하고 개발자에게 고정적으로 지출되는 금액을 충당하기 위해 회사의 자본금에서 돈을 가져다 썼다.

그 결과 FSN은 설립 당시 대표가 출자한 2억 원을 카울리 런칭 4개월 후인 2010년 8월까지 모두 소진해버렸고, 결국 얼마 지나지 않아 자금난에 시달리게 되었다. 그러나 신창균 대표는 카울리의 성공을 확신하여 다시 2억을 투자했다. 그럼에도 불구하고 2010년 9월까지 계속 적자를 기록하자, 다른 직원들도 각자 가지고 있던 FSN의 지분대로 1억 원을 추가로 투자하여 장부상에는 총 5억의 자본금이 축적되었다(Exhibit 7).

내부적인 자금 조달도 한계에 달하고 계속해서 자금난에 시달리던 FSN은 캡스톤을 만나기 전인 2010년 10월 IDG(International Data Group)의 오덕환 대표와 접촉했다. 오덕환 대표는 회사의 가치를 Pre-money 40억 원으로 인정해주는 동시에 10억 원을 투자(IDG의 지분은 20%)하겠다고 하였으나 자금 조성에 난항을 겪어 결국 수포로 돌아가고 말았다.

FSN은 돈이 될 만한 보조 사업으로 앱 제작도 병행하기 시작했다. 스마트폰 앱을 개발하기 위한 모바일 TF는 2009년 6월 이미 구축되어 있는 상태였으나, 별도의 앱 제작 활동을 하지 않고 있다가 이때부터 본격적으로 앱 제작을 수주 받아 수익을 얻었다. CJ오쇼핑, CJ푸드빌, 호텔신라, 이랜드, 아모레퍼시픽 등, 주로 광고 연계성이 높은 국내 대기업의 브랜드 앱을 외주 제작하였다. 그리고 그 외에 카울리가 직접 만드는 앱을 추가 인벤토리로 확보해 넣고 카울리 상품을 테스트 하거나 개발하는 데 쓰기 위한 전략적인 앱도 자체적으로 제작하여 무료로 배포하였다.

하지만 앱 제작은 부가사업일 뿐, 모바일 광고 플랫폼 사업을 위한 자금을 충당하기에는 턱없이 부족했다. 그래서 FSN은 다시 한 번 외부에서 투자를 받아보려는 시도를 하였고, 그러던 중 한 창투사를 소개로 알게 되었는데, 그 회사가 바로 캡스톤이었다.

캡스톤과 FSN의 첫 번째 조우

FSN을 캡스톤에게 소개해 준 사람은 미국 투자회사인 IDG 오덕환 대표였다. 캡스톤의 송은강 대표 입장에서는 신뢰할 만한 사람이 소개를 한데다가 사업 분야인 모바일 광고의 성장성도 높아 보였다. 그래서 캡스톤은 정식으로 FSN과 접촉하여 투자유치를 위한 사업설명(IR: Investor Relation)을 들었고, 이후 FSN이 제출한 자료와 자체적으로 조사한 내용을 바탕으로 투자 여부를 결정하기 위한 심사에 들어갔다. 그리고 다음과 같은 사항들을 정리하였다.

Reference Check

창투사는 보통 투자심사 과정에서 각 분야의 전문가들에게 피투자 회사와 경영진에 대한 평가를 문의하는데, 이를 reference check이라고 한다. 캡스톤도 모바일 광고시장의 전망과 카울리에 대한 평가를 알아보기 위해 아래와 같이 모바일 광고 사업과 관련된 전문가들에게 질문을 하였다.

리스크와 단점

전문가들은 FSN에 대해 호평을 했지만, 캡스톤은 투자에 앞서 리스크와 단점들을 하나하나 따져보았다. 우선 모바일 광고시장의 규모가 매우 작았다. 광고주들이 모바일 광고에 관심이 크지 않았기 때문에 모바일 광고에 배정된 예산이 없었고, 인벤토리를 늘려줄 앱 개발업체도 1만개 이하여서 수익이 발생하지 않는 상황이었다. 시장이 성장하면서 광고주의 광고 수요와 인벤토리의 공급 중 하나라도 충분한 수준에 미치지 못하면 모바일 광고 사업은 불안정해질 수밖에 없었다.

또한 FSN의 구성원 대부분이 NHN 출신이라는 점은 초기 벤처기업 단계인 FSN에게는 팀워크와 노하우 측면에서 큰 장점이지만, 구성원들의 전문성이 너무 기획/개발 분야로 치우쳐 있다는 것은 단점이기도 했다. 앞으로 사업이 확대되면서 영업이 중요해지는 시점이 올 것이고, 그에 대비해서 FSN은 광고· 서비스 회사에서 필요로 하는 다양한 분야의 경력을 갖춘 인력들을 보강해야 했다.

마지막으로 향후 시장에 대한 전망은 밝지만 그만큼 경쟁이 치열해질 것이 분명했다. 구글이 인수한 애드몹과 애플의 iAd가 한국에서 공격적인 영업을 전개할 수도 있고, 국내 경쟁사들도 본격적인 서비스를 준비하고 있었다. 따라서 FSN이 이런 회사들을 제치고 국내에서 안정적인 시장 점유율을 차지할 수 있을 것인지가 의문이었다.

반론과 투자 포인트

이러한 리스크를 상쇄할 만한 투자 포인트와 단점들을 극복할 수 있는 방안도 분명 존재했다. 모바일 광고 시장이 소규모이긴 하나, 스마트폰은 국내를 비롯해 전 세계적으로 빠르게 확산되고 있다. 특히 2010년 한국의 스마트폰 사용자당 통신 사용량은 세계 최고 수준으로, 글로벌 평균의 3.2배에 달한다. 이처럼 스마트폰의 확산과 함께 모바일 관련 산업이 부상하고 있으므로, 모바일 광고 사업은 미래 수익 면에서 가장 주목 받는 영역 중 하나이다. 앱 개발자도 계속 늘어나고 있기 때문에 광고 매체의 공급은 작동할 것이라고 예상할 수 있다. 회계적 성과는 비록 미미했지만 비회계적 측면에서는 런칭시점 대비 성과가 컸고, 그 성장세는 지속되고 있었다. 모바일 광고 시장을 개척한 회사인 만큼 브랜드 파워를 키워 업계 1위를 점한 사실 역시 희망적인 신호로 볼 수 있었다. 2010년부터 2011년 상반기까지는 사업초기였다. 따라서 국내 스마트폰 모바일 광고 시장이 정착될 때 까지는 매출 및 수익금 발생이 크지 않을 것이나, 2011년 중반부터는 매출성과가 가시화 되고 지속적으로 증가할 것으로 예상되었다.

특히 FSN의 사업형태는 저비용으로 높은 매출과 영업이익을 산출하는 비용 레버리지 효과가 큰 사업이다. 따라서 기술 및 서비스의 조화가 이루어진다면 회사의 가치는 지속적으로 높아질 것으로 예상되며, 동 사업으로 확장을 원하는 기업 입장에서는 좋은 M&A 대상이 될 것으로 판단할 수 있다.

이러한 사항들을 종합해볼 때, 송은강 대표는 투자를 막는 결정적인 요인은 없다고 생각했다. 앞으로 해외사들의 영업이 더 활발해지기 전에 광고주와 인벤토리를 선점하고 잠재적 경쟁사들과 전략적 제휴를 맺는다면 상당부분 위험이 줄어들 뿐만 아니라, M&A의 가능성도 높아질 것으로 보였기 때문이다. 인력에 대한 우려 역시 당시 우수한 인재 Pool을 확보한 상태였기 때문에 회사 상황이 개선되면서 인력 문제는 자연스럽게 해결될 수 있을 것이라고 생각했다.

캡스톤의 투자 결정

위와 같이 심사를 한 결과 캡스톤의 송은강 대표는 FSN에 투자를 하기로 결정하였다. 그는 FSN이 향후에 영업활동을 통해 벌게 될 현금이 아니라 M&A의 높은 가능성을 보고 투자를 결정한 것인데, 애드몹이 구글에게 높은 가격으로 인수되는 사례가 발생한 터라, FSN도 카카오, NHN, KT 등에서 M&A를 할 수도 있을 것이라고 보았다.

그리고 현재 수익 없이 개발자에게 돈을 지출하는 것 또한 시장 초기에는 충분한 인벤토리를만들기 위해 지금 FSN의 방법대로 하는 것이 타당하다고 판단하여, 앞으로 돈을 더 쓰더라도 개발자를 더 많이 확보하라고 하였다. 그렇게 해서 트래픽을 높이기만 하면 매출이 없어도 나중에 더 투자해 주겠다는 약속까지 하였다.

투자조건

캡스톤은 아래와 같은 조건으로 투자하기로 하였다.

캡스톤은 상환전환우선주를 인수하는 형태로 투자하였다. 상환전환우선주는 채권처럼 만기 때 원금과 이자를 상환 받거나 보통주로 전환할 수 있는 두 가지 권리가 부여된 우선주이다. 캡스톤이 조성한『2010 KIF-캡스톤 IT 전문투자조합』이라는 이름을 가진 펀드는 이 상환우선주를 30,000주 인수함으로써 총 12억 원을 투자하였다. 원래 액면가가 5,000원인 주식을 주당 40,000원에 인수함으로써, 회사의 가치를 장부가 보다 8배 더 높게 평가하여 준 것이다.

그리고 우선주에 부여된 상환청구권과 관련해서 주식 발행 시에 상환 청구 기간, 상환 가액, 상환 재원 등과 같은 조건을 명시하였다. 이외에도 창투사는 피투자회사가 투자해준 돈을 제대로 된 목적에 사용하고 있는지 감시하기 위한 여러 가지 장치를 한다. 투자 자금의 용도에 대해 약속 받고, 약속을 제대로 이행하게 하기 위해 자금 관리 계획이나 약속 위반 시 제재 방안까지 설정해 놓는 것이다.

캡스톤은 위와 같은 사항을 FSN에게 제시하고, FSN은 이에 합의하여 투자가 이루어지게 되었다.

Exit Plan

창투사가 투자한 자금을 회수하는 방안을 Exit Plan이라고 한다. Exit 방법은 코스닥 시장에 IPO(기업공개)를 하는 방법, M&A를 하는 방법, 상환 및 제3자에게 판매하는 방법 등 다양하다. 그러나 실질적으로 IPO는 그 조건이 상당히 까다롭기 때문에 초기 단계의 벤처회사로부터 IPO를 기대하고 투자를 하기는 어렵다. 따라서 창투사들은 대부분 다른 방안의 가능성을 살피며 투자를 한다.

캡스톤 역시 투자를 하면서 다음과 같이 Exit Plan을 생각하였다. 우선 2013년의 추정 매출액과 순이익은 각각 584억 원, 79억 원으로 책정했다. 이 실적에 동 업종의 평균 PER인 13.3을 적용했을 경우 약 1,053억 원의 가치가 산정되므로, 2014년 초에 IPO가 가능할 것으로 예상하였다. 물론 시기, 시장, 환경, 경쟁상황이 다르고 성장단계가 각기 다른 회사의 가치를 PER로 단순하게 산정하고 판단하는 것은 무척 위험한 일이다. 하지만 이에 더하여 유사한 모바일·인터넷 사업의 최근 Exit 경향과 플랫폼 사업의 특성상 실적이 의미 있는 수준으로 가시화 될 경우, 조기에 인터넷 포털이나 광고대행사 등의 대기업에 M&A 될 수도 있다고 판단하였다.

최종투자 결정문

위와 같이 투자한 결과, 기존 누적 주식주 100,000주에 30,000주가 추가 발행되어 총 누적 주식수는 130,000주가 되었다.

캡스톤과 FSN의 두 번째 조우

1차 투자 이후 경영상황

캡스톤으로부터 12억 원을 투자받아 사업을 계속한 FSN은 2010년 12월부터 월 1천만 원의 광고매출이 발생하기 시작했고, 다음 해인 2011년 1월에는 월 매출이 3천만 원으로 증가하였다. 그러나 개발자에게 지급하는 돈이 월 6천만 원에 이르렀기 때문에, 월 3천만 원의 매출로는 회사를 유지할 수 없어서 여전히 적자가 계속되었다. 투자 받은 돈의 40%는 임대료와 인건비로 지출되고 60%는 개발자에게 나갔을 정도로 개발자에게 지출되는 비중이 컸던 것이다.

그 후 중고명품 거래사이트를 운영하는 광고주가 몇 개월 동안 2~2.5억 원 정도의 광고를 내보내면서 잠시 회사의 앞날이 밝아 보였으나, 한시적으로 몇 달 광고를 내보낸 이후에는 더 이상 광고를 하지 않았다. 2011년 5월, FSN은 사업을 제대로 펼쳐보기도 전에 캡스톤이 투자한 12억 원마저 모두 소진해버렸다.

그러나 성과가 아예 없는 것은 아니었다. 캡스톤의 송은강 대표와 약속한 대로 트래픽은 5배 증가한 것이다. 그래서 FSN의 홍준 본부장은 그 동안 이루어낸 성과와 향후 계획을 가지고 송은강 대표를 찾아가 재투자를 요청하였다.

FSN의 성과

트래픽증가

FSN은 송은강 대표와 약속한 대로 트래픽을 5배 증가시켰다. 카울리는 또한 일일 PV(Page View)나 인벤토리 모두 국내의 독보적인 1위를 차지했다. 해외의 막강한 경쟁사 중 InMobi는 한국진출을 고려하고 있으나 아직 서비스는 진행하지 않고 있는 상태였고, 전세계 1위인 애드몹은 한국에 진출했지만
카울리를 넘어서지는 못한 상태였다(Exhibit 8).

1차 심사 시 장점의 발전상황

1차 투자 당시 카울리는 스마트폰 광고에 대한 광고주들의 인식이 낮은 상태에서 광고의 성과를 입증하기 위한 데이터를 축적하고 공개할 필요가 있었다. 이를 위해 카울리는 인포그래픽(Info-graphic)이라는 데이터를 활용하고 있었다(Exhibit 9).

인포그래픽(Info-graphic)은 스마트폰 사용자 분석 자료로써, 광고가 노출되는 앱을 카테고리별로 분류하여 평균 광고 노출 수와 클릭률 등에 대한 자료를 집계하여 그래프로 나타낸 것이다. 이것을 광고주가 보는 Annual Report에 싣거나 카울리 광고주센터 템플릿 리포트로 활용함으로써, 광고의 효과를 쉽고 명확히 알 수 있게 하였다.

카울리는 Advanced, location based AD라는 기술을 추가로 개발했는데, 이는 기존 광고 타겟팅을 위한 방법 중 하나인 지역 기반 광고 기술을 발전시킨 것이었다. 이 기술을 활용하여 지역 별로 광고주를 모집하고, 지역이 겹치는 광고주들 간에 광고 단가 경쟁을 시킨다. 그리고 스마트폰 사용자의 위치와 조회를 희망하는 카테고리에 대한 정보를 습득하여 해당 지역에 등록된 광고를 내보낸다. 예를 들어 스마트폰 사용자가 강남에 있을 때는 강남에 있는 음식점 광고를 보여주는 것이다. 중소자영업자에게 맞춤화된 이 서비스는 2011년 1분기 말에 런칭하였으며, KTIS, KTCS와 같은 114 전화번호 안내 업체와의 협업을 통해 잠재 광고주를 확보할 예정이었다.

1차 심사 시 단점의 호전상황

1차 투자 당시 캡스톤은 모바일 광고 시장의 규모가 작아서 수익이 충분히 발생할 것인지가 의문이었다. 그러나 2010년 9월 이후 스마트폰 월 증가량은 100만대 수준에 이르고 있으며, 급격한 스마트폰 보급에 따라 앱 출시 및 이용자가 급증하고 있다. 또한 제일기획에 따르면 2010년 국내 총 광고비는 전년보다 16.5% 증가한 8조 4,500억원에 달했으며, 이 중 인터넷 광고(1조 5,470억원)의 성장률이 24.5%로 가장 높았다. 정보기술(IT) 전문 온라인 미디어인 ZDNet Korea는 온라인 광고 중에서도 모바일 광고의 비중은 아직까지 미미하지만 폭발적 성장력을 가진 것으로 보았다. 그들은 2011년 모바일 광고시장은 지난해 대비 31% 성장했으며, 오는 2012년에는 1천 500억~2천 억대가 될 것으로 전망했다.

모바일 광고 시장이 유망한 만큼 해외 및 국내의 타 회사들과 경쟁도 치열해질 것으로 예상되었는데, 그러한 우려에도 불구하고 카울리는 앱 광고 일일 PV나 인벤토리 개수로 볼 때 여전히 국내에서 독보적인 1위를 점하고 있었다. 회계적 성과 역시 2010년 이후 지속적인 매출 성장세를 보이고 있었으며, 대형 광고주들의 관심을 받아 eBay, 옥션, 지마켓, 11번가, 프랜차이즈, 금융/증권/보험업계의 광고를 하기 시작하였다. 따라서 1차 심사 시 우려되었던 점들은 상당부분 호전되었다고 볼 수 있었다.

카울리의 서비스 확장 계획

FSN은 앱 제작 경험을 토대로 개발자들에게 노하우 및 리소스를 공유하는 등 전략적 Partnership을 통하여 광고 인벤토리를 늘려나갈 예정이다. 인기 있는 앱은 적극적인 영업과 다양한 서비스 혜택을 통하여 인벤토리 pool로 끌어들이고, 광고를 내보낼 수 있는 채널도 더욱 확대할 계획이다.

스마트폰 플랫폼 중 국내 사용자 수가 많은 iOS, Android를 위한 서비스 개발뿐만 아니라 모바일 웹(Mobile Web), Window Mobile, Bada⁹⁾ 등 기타 스마트폰 운영체제에 맞는 서비스 플랫폼을 구축하고, Smart TV, Web Application 등에도 운영체제나 디바이스 종류에 제한받지 않고 채널을 확장할 것이다. SKT의 t-store와의 제휴는 이러한 확장정책의 일환이며, 서비스를 제공하는 채널을 확대하면 다양한 방면에서 더 많은 인벤토리를 확보할 수 있다.

모바일 광고 플랫폼사는 인벤토리뿐만 아니라 광고주를 확보하는 것도 중요하다. 그런데 직접 영업을 하는 방법만으로는 광고주 모집의 효율성이 떨어지므로, 일정한 수수료를 지불하고 광고대행사 및 미디어렙 등과의 협업을 통하여 빠른 속도로 시장을 키워갈 계획이다. 미디어렙인 봄풀 Interactive와 제휴를 맺어 업무가 이미 진행되고 있었다.

투자 결정의 딜레마

이처럼 FSN은 1차 투자 이후 일부 성과를 달성했다. 하지만 1차로 투자 받은 금액 12억 원을 7개월 만에 모두 소진하였고, 재투자를 요청한 2011년 6월까지 매월 발생하는 적자를 메울 만큼 충분한 수익을 내지 못하고 있었다.

이러한 상황에서 캡스톤은 추가로 투자할 경우 투자금액을 회수할 수 있을 것인지에 대해 의문을 가질 수밖에 없었다. 다시 12억 원을 투자한다면 아마도 향후 6개월 동안은 회사를 지탱할 수 있을 것이다. 하지만 현재의 적자가 앞으로 6개월 내에 투자금액을 회수할 수 있을 만큼의 흑자로 전환될 수 있을까? 1년의 말미를 주려면 적어도 24억 원을 투자해야 하는데, 24억 원을 투자할 경우 과연 1년 후에는 상황이 호전될 것인가?

또 하나의 딜레마는 FSN에 대한 캡스톤의 지분 문제였다. 1차 투자를 하면서 캡스톤이 FSN의 일정지분을 이미 가지고 있는데, 여기에 다시 2차 투자를 하면 캡스톤의 지분이 너무 높아지게 된다. 캡스톤의 지분을 낮추려면 FSN의 가치를 너무 높게 평가해주어야 하는 문제가 발생한다. FSN의 가치가 너무 높게 평가되면 M&A 가능성이 낮아져 투자자금을 회수하기가 힘들게 될 것이다.

이런 상황에서 캡스톤은 FSN에 2차 투자를 해야 할 것인가, 하지 말아야 할 것인가?

[주석]

1. 린 스타트업(Lean Startup)은 ‘철저한 낭비의 배제’를 기본 사상으로 하는 도요타 자동차 생산 방식을 이론화한 ‘린 생산(Lean Production)’에서 차용한 용어인 ‘린(Lean)’과 창업 후 2~3년 이내의 기술기반 벤처기업을 일컫는 ‘스타트업(Startup)’의 합성어이다. 즉, 불필요한 일, 낭비적 요소를 제거하여 효율성을 높인다는 린 철학을 스타트업 경영에 적용한 것이다. (조성주, 이상명, 박병진, 2014, 벤처창업연구 9권 4호, pp. 41-53)

2. 성장사다리펀드는 ‘창업 → 성장 → 회수’에 이르는 기업의 성장 단계별로 자금이 원활하게 순환하도록 산업은행, 기업은행 등으로부터 모은 정책자금을 기반으로 민간 투자자금을 유치하여 만드는 펀드다. 벤처기업 투자를 육성하기 위한 성격으로 2013년 8월 약 2조 원을 시작으로 3년간 6조 원 규모로 조성할 계획을 갖고 있다.

3. 스트리밍(streaming): 인터넷에서 영상이나 음악 등의 파일을 하드디스크 드라이브에 다운로드받아 재생하던 것을 다운로드 없이 실시간으로 재생해 주는 기술. 인터넷이 발달할수록 점점 더 중요한 위치를 차지하고 있어 스트리밍 서비스를 하는 회사도 급격하게 늘어나고 있다.

4. SDK(Software Development Kit): 응용 프로그램의 개발을 간편하고 용이하게 하기 위해 프로그래머에게 유상이나 무상으로 제공되는 개발 도구.
프로그래머들이 솔루션 개발 시 자사의 응용 프로그램 인터페이스(API)를 채택하게 하기 위한 목적으로 대부분 무료로 제공된다. 개발 도구 및 라이브러리, 관련 도큐멘트, 개발 툴 등으로 구성된다.

5. 인벤토리(inventory): 모바일 광고 업계에서는 모바일 광고 회사가 특정 앱에 광고를 내보낼 수 있도록 앱 개발자와 계약을 체결하여 확보한 앱의 수를 인벤토리라고 부른다.

6. 미디어렙(Media Rep; Media Representative): 방송사의 위탁을 받아 광고주에게 광고를 대신 판매해주고 수수료를 받는 방송광고 판매대행사

7. 이렇게 FSN의 라이브러리를 장착한 앱이 여러 개 있을수록 FSN에게는 향후 매출이 많아질 수 있기 때문에 이들 앱을 FSN 입장에서는 인벤토리(inventory) 라고 부른다.

8. CPC(cost per click): 사용자가 library를 click 해서 landing page로 옮겨지면 광고주가 돈을 지급하는 수익모델에서 주로 사용.
CPM(cost per 1000 impressions; cost per mille): 사용자에게 1000번 노출이 되면 돈을 지급하는 수익모델에서 주로 사용.
CTR (click through rate): 노출된 광고 중에서 실제 클릭을 하여 링크된 사이트로 이동한 횟수의 비율.

9. 바다(Bada): 삼성전자가 독자적으로 개발한 모바일 OS로, 2010년 공개되었다.