얄리얄리 플랫폼 비즈니스 모델 혁신, 그리고 숨겨진 비밀병기-이브릿지월드

사례는 에듀테크 분야에서 2019년 5월 창업한 3년차 스타트업 이브릿지월드의 글로벌 한국어 학습 서비스 얄리얄리와 관련한 비즈니스 모델 혁신과 다면시장 플랫폼 특성에 관한 것이다. 이브릿지월드는 창업 직후 에듀테크 플랫폼을 활용한 해외 유학준비 플랫폼 서비스 사업을 추진했으나, 서비스 론칭 직전 COVID-19라는 미증유의 위기를 맞게 된다. 창업자들은 온라인 유학준비 사업을 과감하게 중단하고 글로벌 한국어 학습 시장에서 새로운 사업기회를 발굴했다.

사례는 COVID-19라는 급격한 외부환경의 변화 속에서 기존의 사업을 기민하게 비대면 환경에 적합한 비즈니스 모델로 전환한 스타트업의 위기 극복 과정과 글로벌 한국어 학습 플랫폼 서비스를 다룬다. 이브릿지월드는 글로벌 한국어 학습 시장에서 새로운 비즈니스 모델을 검증하기 위해 핵심 사업가설을 설정하고 단계적으로 한국어 VOD 콘텐츠, TEST PREP, 1:1 실시간 튜터링(tutoring) 서비스를 시장에 론칭하면서 사업가설을 검증했다.

얄리얄리의 핵심 서비스는 다국적 튜터(tutor)와 학습 수요자인 튜티(tutee)를 1:1 매칭해주고 실시간으로 튜터링을 중개하는 것이다. 사례기업은 실시간 튜터링 서비스를 통해 글로벌 한국어 학습시장의 고객들에게 비용 효율적으로 적응형 학습 경험을 제공한다. 이브릿지월드는 튜티 수요자 시장과 튜터 공급자 풀을 늘리는 등 플랫폼 네트워크 효과를 극대화하기 위한 다양한 활동을 펼쳤다. 특히 사례기업의 독특한 CM(Country Manager) 프로그램은 해외시장에서 얄리얄리 현지 마케팅, 튜터와 튜티 유치와 실시간 튜터링 서비스 활성화에 큰 역할을 담당했다.

본 사례분석을 통해 학생들은 글로벌 시장을 타겟으로 한 스타트업의 비즈니스 모델 분석을 통해 외부환경의 변화로 인한 위기에 대응할 수 있는 비즈니스 모델 혁신의 중요성을 학습할 수 있다. 나아가 에듀테크 분야 스타트업의 한국어 학습 서비스를 다면 플랫폼 콘텍스트에서 이해하고 사례기업의 CM 프로그램을 통해 플랫폼 네트워크 효과 창출과 해외 플랫폼 마케팅을 학습할 수 있다.


Q1. 사례기업은 COVID-19 발발 이후 새로운 비즈니스 모델을 어떻게 디자인했는가? 비즈니스 모델 프레임워크를 활용해 분석하시오.

Q2. 사례기업의 글로벌 한국어 학습 서비스 플랫폼의 특징은 무엇인가? 얄리얄리 서비스는 기존의 어떤 문제점들을 해결해 주는가?

Q3. 사례기업은 어떤 방식으로 플랫폼 네트워크 효과를 발생시키는가? CM 프로그램은 플랫폼 활성화에 어떤 역할을 하는가?

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YalliYalli 플랫폼 비지니스 모델 혁신, 그리고 숨겨진 비밀병기

핵심요약

‘얄리얄리 얄라성 얄라리 얄라’는 구전된 작자미상의 고려가요 청산별곡의 후렴구인데 얄리얄리의 정확한 의미에 대해서는 해석이 분분하다. 하지만 한국어 습득과 한류 문화에 관심있는 외국인들은 이브릿지월드의 얄리얄리(yalliyalli.com) 플랫폼 서비스를 통해 한국어를 학습하고 있다. 본 사례는 에듀테크 분야의 스타트업 이브릿지월드가 서비스 중인 얄리얄리에 관한 것이다.

이브릿지월드는 창업 이듬해에 COVID-19라는 미증유 위기를 맞게 된다. 창업자들은 첫번째 사업으로 기획하고 추진했던 유학준비 비지니스를 한국어 학습 비지니스로 혁신하여 한국어 학습 플랫폼 서비스 얄리얄리를 순차적으로 구축했다. 그리고 사례기업의 국가 매니저(Country Manager) 프로그램은 해외시장에서 현지 마케팅과 얄리얄리 유저 유치와 실시간 튜터링 서비스 활성화에 큰 몫을 담당했다. 본 사례는 에듀테크 분야 스타트업의 비지니스 모델 혁신을 통한 위기극복과 글로벌 학습 플랫폼 서비스에 초점을 두고 있다.

창업, 온라인서비스 전문가와 언어교육 전문가의 만남

창업자인 김영찬 대표이사는 IT 인터넷서비스 분야의 30년 경력 전문가로 Microsoft, 엔씨소프트, NHN, 네오위즈, 삼성전자 등 대표 IT기업에서 마케팅, 사업개발, 기업전략, 서비스기획 등 다양한 분야의 업무를 경험했다. 김대표는 2017년 삼성전자 영상디스플레이사업부 임원직을 그만두고 평소 창업을 염두에 두었던 교육산업으로 자리를 옮겨 에듀테크 벤처기업에서 전략담당 임원으로 경험을 쌓았다. 이후 2019년 Kevin Oh와 함께 이브릿지월드를 공동창업했다. 김영찬 대표는 온라인 포털과 인터랙티브 컨텐츠 분야에 네이버, 카카오, 엔씨소프트, 넥슨과 같은 대형 선두기업이 자리잡고 있었지만, 보수적인 국내 교육분야에는 에듀테크 기술과 플랫폼을 활용한 시장선도 사업자가 자리잡고 있지 않아 온라인 교육컨텐츠 서비스에 사업기회가 있다고 보았다.

공동창업자인 Kevin Oh 이사는 이브릿지월드의 CBO(chief business officer)로 사업을 총괄하고 있다. 다른 신생 벤처기업이 그러하듯이 사업뿐만 아니라 CFO(chief finance officer)와 COO(chief operation officer) 역할도 담당하고 있다. Oh 이사는 미국에서 대학 졸업 후, 글로벌 제약회사인 McKesson에서 7년간 회계사로 근무하다가 2008년 한국으로 건너왔다. 창업 전 한국에서 10년간 영어강사로 활동하면서 영어교육 회사 Ensight Edu를 창업했었고 교육기업 에스티유니타스(ST Unitas)에서 해외사업을 총괄했었다. 에듀테크 분야에서 다른 길을 가던 두 사람은 2017년 사업제휴 미팅에서 만나게 되었는데 에듀테크를 활용한 플랫폼 비지니스 모델로 글로벌 서비스를 만들어 해외시장 개척이 가능하다는데 의견을 같이했다. 김영찬 대표이사는 인터넷 컨텐츠와 IT디바이스의 서비스 분야의 전문가였고, Kevin Oh 이사는 언어교육 서비스와 해외사업 전문가였기에 두 사람은 의기투합해 2019년 5월 이브릿지월드를 공동으로 창업한다. 사무실은 서울의 역삼동 소재의 공유오피스를 임대했고 창업당시 직원은 이들 2명뿐이었다.

에듀테크 비지니스 구상, 그리고 시련

유학시험 준비와 어학 서비스

창업 전 김영찬 대표는 에듀테크 기업인 뤼이드에서, Kevin Oh 이사는 에스티유니타스에 근무하면서 에듀테크 분야의 성장성을 현업에서 체험했다. 2010년대 초중반부터 온라인 동영상 교육서비스와 모바일 기기를 활용한 스마트러닝이 확산되기 시작했고, 이후 가상현실 기기 보급과 클라우드 환경 조성되고 데이터 분석과 플랫폼 기술이 교육분야의 비지니스 모델과 결합되면서 새로운 학습경험을 제공하는 다양한 교육서비스가 출현했다(SW정책연구소, 2020). 에듀테크 서비스는 기존의 인터넷과 스마트 기기를 활용한 학습(이러닝, 스마트러닝)과 접근성에서 한발 더 나아가 새로운 기술과 비지니스 모델을 활용한 차별화된 서비스와 학습성과의 향상에 초점을 두고 발전하고 있었다. 해외 에듀테크 분야에서 2010년대 중반부터 미국과 중국을 필두로 기업가치 10억 달러 이상의 유니콘 벤처가 속속 출현했다. 국내에서도 Exhibit 1과 같이 100억 이상 투자를 받은 에듀테크 벤처기업이 나타나기 시작했다. 2018년 당시 창업자들이 조사한 국내 에듀테크 시장규모는 4조원 미만으로 미국이나 중국 시장에 비해 매우 작은 규모로 년 매출 1억원 미만의 소형 벤처기업이 국내 에듀테크 시장규모의 50%를 차지하는 시장형성 초기 단계로 파악했다(Exhibit 2).

Exhibit 1. 국내 에듀테크 분야에서 100억원 이상 투자 받은 기업(2020년 10월 기준)

기업

대표 서비스

뤼이드

산타토익: AI기반의 영어시험 준비 서비스

패스트캠퍼스

패스트 캠퍼스: 직장인 대상 실무교육 서비스

에스티유니타스

영단기, 공단기: 영어, 공무원 온라인 강의 서비스

매스프레소

콴타: AI 기반의 수학문제 풀이 서비스

클래스팅

클래스팅: 학교정보, 선생님과 학부모 간의 커뮤니케이션 서비스

아이앤지스토리

작심 독서실: 오프라인 독서실 가맹점과 온라인 강의 서비스

에누마

토도수학: 초등학생 수학에 게임을 접목시킨 서비스

위버스마인드

뇌새김영어: 동영상을 활용한 영어 학습 서비스

클래스101

클래스101: 취미, 교육 서비스

Exhibit 2. 2013년 ~2018년 국내 에듀테크 시장규모

2013년

2014년

2015년

2016년

2017년

2018년

2.95조원

3.21조원

3.49조원

3.49조원

3.7조원

3.85조원

출처: DB금융투자, SK증권

국내 교육 벤처기업들이 가상현실, 언어교육, 프로그램 개발 등 다양한 에듀테크 분야에서 창업하고 있었지만 대다수 신생 스타트업은 해외시장 보다는 국내시장에 집중하고 있었다. 보수적인 한국 교육시장에서 해외시장을 타겟으로 하는 글로벌 서비스는 찾아보기 힘들었다. 창업자들은 국내 이러닝과 스마트러닝 환경은 충분히 갖춰졌다고 보았다. 그리고 에듀테크 기술을 활용해 사회적 문제를 해결하면서 해외시장을 무대로 한 사업을 펼칠 수 있다면 투자금을 유치하고 사업적으로도 승산이 있다고 판단했다.

2019년 이브릿지월드가 기획한 에듀테크 플랫폼 서비스의 두가지 축은 (1)유학시험 준비와 (2)유학관련 어학이었다. 창업자들은 국내의 심각한 학력인구 감소, 대학의 재정 문제를 극복하기 위한 유학생 유치, 외국인 유학생의 증가와 관련한 외국인 유학생 국내유입 문제와 국내에서 해외로의 유학생 증가, 해외대학 입시관련 정보의 비대칭성, 오프라인 유학원의 정보제공의 한계, 해외 대학의 외국인 유학생 유치경쟁 등 해외로의 유학 문제를 온라인 플랫폼 서비스를 통해 도움을 줄 수 있다고 보았다. 미국 중심의 영미권 대학에 진학을 희망하는 유학준비생과 한국으로 유학을 희망하는 외국인 학생을 대상으로 미국대학 입시 시험(SAT, ACT 등) 등 객관식으로 치를 수 있는 TEST PREP을 개발해 해외유학에 필요한 어학 학습 서비스((TOFEL, IELTS, TOPIK, 회화 등)를 제공한다는 계획이었다. 이러한 서비스를 제공할 수 있는 온라인 플랫폼 구현을 통해 학생들의 유학준비부터 대학 입학과 현지에서의 생활에도 도움을 주고 기존 오프라인의 유학준비 비용을 크게 절감시킬 수 있다고 보았다.

COVID-19, 사업을 지속할 것인가 중단할 것인가?

창업자들이 구상한 유학준비 서비스를 만드는 과정은 그리 순탄치 않았다. 2019년 봄 창업당시 이브릿지월드에는 CTO가 부재했다. 창업 전 함께 하기로 했던 핵심 개발자들의 합류가 늦어지면서 두 창업자는 플랫폼과 서비스를 직접 기획했고, 새로 채용한 엔지니어들이 프로토타입(prototype)을 개발해 나갔다. 개인 엔젤 투자자로부터 유치했던 투자금이 소진되면서 추가 투자가 필요했는데 프로토타입 개발이 지연되면서 자금유치에 어려움이 컸다. 창업자들은 투자유치를 위해서는 최소한의 기능을 투자자에게 보여주고 서비스를 이해시킬 수 있는 MVP(minimum viable products) 개발이 필요하다고 판단했다. 수십차례 회의를 통해 비지니스 모델을 시현할 수 있는 MVP를 만드는데 획기적인 신기술과 고급 기술자가 필요하지 않다고 판단하고 유학준비 TEST PREP과 컨텐츠 개발에 스타트업의 모든 역량을 집중했다. 플랫폼 개발의 속도를 높이면서 개발 비용의 절감을 위해 베트남과 인도에 있는 외국인 개발자를 직접 채용해 개발일정을 맞춰 나갔다. 부족한 개발인원은 국내 대학의 컴퓨터공학과 학생들을 인턴으로 선발해 개발역량을 보완하고 정부지원금을 받아 관리비용을 절감했다.

개발 문제가 해결되고 CTO(chief technology officer)가 합류하면서 2020년 초부터 MVP가 구현되기 시작했다. 2019년 하반기부터 기획했던 외국인 유학생 대상 한국어 동영상 컨텐츠도 만들어져 플랫폼에 탑재할 준비가 되었다. TOPIK 시험준비 컨텐츠도 국내 출판사와 KBS와 제휴 논의가 진행되는 등 사업에도 탄력이 붙었다. 시험준비 TEST PREP의 브랜드를 goPREP으로 정하고 2020년 3월 목표로 서비스를 런칭하기로 했다.

하지만 2020년 1월 말부터 중국발 신종 코로나 바이러스(COVID-19) 소식이 뉴스를 통해 흘러나오기 시작했다. 처음에 대수롭지 않게 생각했던 COVID-19가 전세계로 확산되고 세계보건기구에서 팬데믹을 선언하면서 2020년 2월부터 국경이 봉쇄되어 국가 간 이동이 불가능해졌고 유학시장은 얼어붙기 시작했다. 유학시험 성적은 유효기간이 있어 학생들의 시험준비가 어려워지는 상황이 연출되었다. COVID-19로 인해 유학비자 발급이 중단되면서 해외대학에서 미국대학 입학시험 SAT와 ACT 성적을 반영하지 않는다는 발표가 속속 나왔다. COVID-19로 인해 영미권 국가로의 유학시장은 완전히 얼어붙었고 이브릿지월드가 추진했던 온라인 유학준비 사업은 큰 타격을 입게 된다. 사업을 추진했던 Kevin Oh 이사는 당시 갑갑한 상황에 대해 다음과 같이 말했다.

“코로나 이전에 준비했던 TEST PREP … 유학을 가기 위한 입학시험 준비가 가장 중요한 서비스였는데 코로나라는 100% 외부적인 이유로 인해 학생들의 시험 자체를 준비할 필요가 없어진, 그 시장 자체가 갑자기 사라진, 외부로부터의 리스크가 발생했습니다.”

경영진은 유학준비와 어학 서비스 사업을 중단할 것인지, 계속 진행할 것인지 기로에 섰다. COVID-19의 종식과 유학시장의 리오프닝 시점을 예측하기란 불가능해 보였다. 결국 공동창업자들은 2020년 3월 런칭 목표로 준비했던 온라인 모의고사 goPREP 프로젝트와 영어 어학서비스 프로젝트를 모두 중단하기로 결정했다. 그리고 뭔가 대책이 필요했다.

어느 시장에서 기회를 찾을 것인가?

비대면 학습 환경

COVID-19 때문에 사업을 포기할 수는 없었다. 팬데믹 발표 직후 경영진은 에듀테크 플랫폼을 활용하면서도 COVID-19 위기를 극복할 수 있는 대응방안을 준비하기 시작했다. 해외 유학준비 사업을 중단하고 언어 학습으로 사업을 빠르게 전환하는 것으로 중지를 모았다. 개발적인 측면에서 언어학습 서비스를 위해 구축했던 MVP 자산이 존재했고 언어교육과 학습은 창업부터 이브릿지월드의 에듀테크 플랫폼 전략의 큰 틀에서 개발이 진행되는 것이었기 때문에 개발과 컨텐츠 기획의 우선순위와 내부자원을 재조정하면 단기간에 서비스 구축이 가능하다고 보았다.

김영찬 대표이사와 Kevin Oh 이사는 먼저 COVID-19에 대한 에듀테크 산업동향과 국내외 교육기관과 사업자의 대응을 살피기 시작했다. 비대면 교육환경이 조성되면서 Zoom, Google 클래스 같은 온라인 솔루션이 교육시장에서 채택되고, 미국의 코세라(Coursera)와 같은 온라인 대학강의 서비스 사업자의 급격한 가입자 증가세 목격되었다. 김영찬 대표이사는 개발부서에 플랫폼의 주문형 비디오(video on demand: VOD)와 실시간 어학 강의지원 모듈의 기능개선과 지원에 개발의 최우선순위를 두게 했다. 사업적으로 플랫폼을 이용해 비대면 환경에 적합한 글로벌 수요가 있는 언어 학습 서비스를 학습자 개인에 맞는 실시간 적응형 학습 경험(소셜러닝) 방식으로 차별화해 제공한다면 수익성을 확보하고 팬데믹 이후에도 사업이 지속가능 할 것이라 판단했다. COVID-19 발발 이후 비대면 학습환경으로의 급격한 전환과 관련해 김영찬 대표이사는 다음과 같이 말했다.

“교육산업에서 코로나 사태는 두가지 큰 변화를 가져왔습니다. 하나는 IT기반의 교육 서비스이고, 다른 하나는 비대면으로 교육하는 교습 방법의 변화였습니다.”

어떤 어학 서비스를 제공할 것인가? 한국어 vs 외국어

이브릿지월드는 온라인 어학 시장에서 서비스할 언어를 선택해야 했다. 경영진은 COVID-19 이전 해외유학 사업에서 준비했던 영어와 국내 외국인 유학생을 대상으로 고려했던 한국어 중 하나를 선정하기로 했다. 이브릿지월드 사업팀은 글로벌 언어 학습시장 수요분석에 착수했고 온라인 한국어 학습 분야에 기회가 있다고 최종적으로 판단했다. 한류와 외국 인력의 한국 유입 증가를 한국어 학습 시장의 핵심 키워드로 정리했다. K-Pop, K-Drama, K-Beauty 한류가 촉발한 한국 문화와 한국어에 대한 관심 증대, 외국인의 한국유학과 노동시장 유입 증가세는 2015년 이후 뚜렷이 나타났다. 사업팀은 해외국가에서 제1외국어로 한국어 선정 증가, 해외대학 한국어과의 높은 경쟁률, 한국어 학당의 학생수 증가 등 분석 결과를 토대로 글로벌 1억명 한류 팬들을 온라인 한국어 학습시장으로 유인할 수 있다면 사업적으로 승산이 있다고 보았다(Exhibit 3).

Exhibit 3. 전세계 한류 팬 추이

구분

2015년

2016년

2017년

2018

2019년

대상 국가

86국가

85국가

92국가

94국가

98국가

동호회 수

1,493개

1,635개

1,594개

1,843개

1,799개

동호인 수

35,622,393명

58,386,749명

73,124,523명

89,193,166명

99,328,297명

출처: 한국교육개발원, 교육부, 국립국제교육원, 한국은행

경영진은 인구구조 변화에 따른 국내 학령인구 감소와 노동시장의 공백은 외국인의 국내 유입을 지속적으로 촉진하고 이는 사회적으로 해결해야 하는 사안이라는 데 의견을 같이했다. 2019년 국내 거주 외국인은 약 236만명으로 이중 노동자 86만명, 유학생(어학연수 포함) 16만명이 체류 중인데 이브릿지월드 입장에서 이들 인구의 가파른 증가는 한국어 학습 사업에 고무적인 현상이었다. 한류 팬의 어학학습 시장은 충분히 크다고 판단했고 한국으로의 유학과 취업을 원하는 외국인들에게 한국어 학습 비용을 절감시켜 준다면 이들에게 충분한 가치를 제공할 수 있다고 보았다. 김영찬 대표이사는 교육산업은 경기변동보다는 사회구조, 문화, 정부정책 등에 영향을 받는 분야이고 팬데믹 후에도 에듀테크 분야는 지속적으로 성장할 것으로 판단했다. 특히 비대면 교육이 자리잡은 환경에서 에듀테크 플랫폼을 활용해 기존 학습방법의 문제점을 해결할 수 있는 비지니스 모델을 구현한다면 수익성이 있다고 보았다.

새로운 비전과 사업가설의 설정

김영찬 대표이사는 한류와 COVID-19가 견인한 한국어 학습 시장에 대한 확신을 갖고 플랫폼 기반의 글로벌 어학 학습 서비스는 팬데믹과 이후에도 지속가능한 사업이라 판단했다. 이브릿지월드의 새로운 비전을 다음과 같이 정하고 온라인 한국어 학습에 집중해 글로벌 시장에서 서비스할 수 있는 사업전략을 만들기 시작했다.

The vision of eBridge World is to become a leading global platform in the global market for Korean language and K-Wave

모든 임직원은 기존에 개발했던 에듀테크 플랫폼을 한국어 학습 서비스에 적합하게 만들기 위한 기술개발과 세부적인 사업기획에 몰두했다. 무엇보다도 글로벌 한국어 학습 니즈를 충족시킬 수 있는 방법과 기존 오프라인 교습방법의 문제점을 찾아 해결해야 했다. 사업팀은 기존 외국인 대상 한국어 교육이 영어 위주로만 제공된 점, 한 방향 VOD 컨텐츠 위주인 점, COVID-19 이전 교습방법을 비대면 환경으로 전환하기 어려운 점, 외국인 학습자 수준에 맞는 맞춤형 컨텐츠의 부재, 자격을 갖춘 한국어 강사 수급의 어려움을 해결이 필요한 문제점으로 정리했다. 경영진은 한국어 학습을 원하는 글로벌한 수요시장에 다국어로 VOD와 실시간으로 제공하고, 학습 수요자와 공급자 간 매칭을 통해 수익을 창출할 수 있다고 판단했다. 그리고 개선된 플랫폼 위에 한국어 학습 서비스 사업을 성공시키기 위해서 반드시 검증이 필요한 3개의 사업가설을 다음과 같이 설정했다.

  • 가설1. 다국어로 한국어 학습 컨텐츠를 소비하는 수요자 시장이 존재한다.
  • 가설2. 한국어를 교육할 수 있는 공급자 시장이 존재한다.
  • 가설3. 학습 플랫폼 서비스를 통해 한국어 교육 공급자와 수요자 간 학습할 수 있는 글로벌 유료 학습시장이 존재한다.

이브릿지월드 경영진은 새로운 한국어 학습 사업에 필요한 플랫폼을 개선하는 동시에 비지니스 모델을 실현해 나가면서 설정한 3가지 사업가설을 단계적으로 검증하기로 했다. 김영찬 대표이사는 새로운 비전과 비지니스 모델의 변화와 관련해 다음과 같이 강조했다.

“벤처기업이 새로운 환경에 적응하기 위해서는 의사결정자의 비전 제시, 전략적인 유연성, 신속한 의사결정, 관련 시장에 대한 인사이트, 조직의 유연성이 매우 중요합니다.”

어떻게 에듀테크 플랫폼에 한국어 학습 서비스를 얹을 것인가?

글로벌한 한국어 학습 수요시장이 있을까? 얄리얄리 베타 서비스

경영진이 설정했던 첫번째 사업가설, 다국어로 한국어 학습 컨텐츠를 서비스하는 수요시장이 존재하는지 확인이 필요했다. 이브릿지월드는 2020년 7월 얄리얄리 시장 테스트를 위한 얄리얄리 베타(시범) 서비스를 조용히 오픈했다. 서비스의 브랜드명은 외국인이 발음하기 쉽게 청산별곡의 후렴구인 얄리얄리(yalliyalli)로 정했다. 초기 유저 확보를 위한 다국어 시드 컨텐츠(seed contents) 개발비용을 절감하기 위해 영상편집은 필리핀에서 한국어를 이해하는 영상편집자들을 직접 찾아내어 제작했다. 한국에서의 제작비용 대비 1/4 수준(영상 1개당 약 3만원)으로 저렴하게 강사촬영, 자막, 편집을 진행할 수 있었다. 팬데믹 직후부터 수개월 동안 기획하고 개발한 다국어로 된 3,000개의 한국어 학습 동영상 컨텐츠를 yalliyalli.com에서 VOD 방식으로 제공했다. 이중 일부는 YouTube에 채널을 열어 모객용 컨텐츠로 제공해 얄리얄리로 트래픽을 유도하면서 해외 유저의 반응을 면밀히 살폈다.

얄리얄리 베타 서비스에서 30개 현지어로 된 5분~7분 분량의 한국어 학습 동영상을 제공했는데 학습 커리큘럼은 국내에서 한국어를 전공한 이브릿지월드의 석박사급 직원이 외국인 시각에서 제작했다. 그리고 외국인 근로자를 위한 EPS-TOPIK 학습 컨텐츠와 문제풀이를 6개국 언어(태국어, 필리핀어, 인도네시아어, 베트남어, 몽골, 우즈베키스탄)로 우선 제작해 시장성을 테스트했다. 첫 한달은 서비스의 안정성을 테스트했는데 특별한 해외 마케팅 활동없이 70개국에서 2만명의 유저가 얄리얄리에 방문했다. 방문자 통계에 고무되어 9월부터 태국과 대만의 현지 마케터와 계약해 온라인 광고와 동영상 방송을 진행하고 한류 인플루언서와 소셜네트워킹를 통해 홍보하자 일 평균 방문자가 40% 이상 급상승했다. 얄리얄리 베타 서비스는 2020년 7월부터 9월까지 진행되었는데 동기간 120개국에서 23만명의 유저가 방문했다. 2020년 10월에는 1일 활성 사용자(daily active users: DAU) 3만명이 평균 45분 동안 얄리얄리 서비스에 체류했고, 북한, 그린란드, 중앙아프리카 일부 국가를 제외한 전세계 국가의 유저가 얄리얄리를 방문한 것으로 나타났다. Kevin Oh 이사는 당시 얄리얄리 베타 테스트 결과에 대해 다음과 같이 말했다.

“얄리얄리 베타 테스트의 해외 반응은 놀라웠습니다. 별다른 온라인 마케팅을 진행하지 않았는데 첫 한달 동안 방문자 수는 1천명에서 2만명으로 늘었고 해외 마케팅 활동을 하자 방문자 국가 수와 일평균 방문자 수가 급상승했습니다. 우리가 설정했던 30개 언어로 한국어 학습 동영상을 소비하는 수요시장에 대한 저희 가설은 틀리지 않았습니다.”

얄리얄리 베타 테스트를 통해 글로벌 한국어 학습 니즈를 확인한 후, 컨텐츠를 보강하고 테스트 기간동안 나타난 플랫폼의 기술적 문제를 안정화해 2020년 10월 얄리얄리 VOD 서비스를 공식 런칭했다. 국내외 외국인 유학생 커뮤니티와 국가별 한류 커뮤니티 홍보, 브이로그, 인플루언서를 활용한 소셜네트워킹 사이트 홍보, 광고 콜라보레이션 등 얄리얄리의 브랜드를 알리기 위한 해외 온라인 마케팅을 진행했다. 그리고 동년 12월 제휴를 통해 확보한 흥미위주의 영어로 된 동영상 컨텐츠(한/두/세 단어로 배우는 한국어)를 얄리얄리 앱으로 런칭해 모바일로 채널을 확장했다. 이브릿지월드는 자체 제작한 VOD 학습 컨텐츠 외에도 2021년 동영상 한류 컨텐츠 공급자, 국내기업 대교와 웅진 씽크빅, K-MOOC와 전략적 제휴를 체결하는 등 한국어 학습과 한류 컨텐츠를 지속적으로 확보했다. 얄리얄리의 월간 활성 사용자 수(monthly active users: MAU)는 2021년 1월 100만명, 동년 3월 165만명, 11월 300만명으로 늘었다. 이브릿지월드 경영진은 온라인 한국어 학습의 수요시장과 관련한 사업가설을 확증했다.

충분한 한국어 학습 공급자 시장이 있을까? 실시간 튜터링 서비스

김영찬 대표이사는 다국어 실시간 튜터링 서비스를 얄리얄리의 대표적 특징으로 강조한다.

“얄리얄리는 한국어를 깨우친 현지인 튜터 풀을 구성해 글로벌 유저들에게 30개 현지어로 이브릿지월드가 자체 개발한 라이브 화상기반의 튜터링 인프라와 커뮤니티를 통해 그룹/개인 학습을 맞춤형으로 제공하면서 다양한 한류 컨텐츠를 제공하는 서비스입니다.”

Exhibit 4. 이브릿지월드의 글로벌 한국어 학습 플랫폼 서비스 얄리얄리

얄리얄리 서비스를 위해 필요한 에듀테크 플랫폼의 핵심기능은 (Exhibit 4)과 같이 구성되어 있다. 한국어 관련 영상을 볼 수 있는 VOD 컨텐츠 서비스, 한국어능력시험 TOPIK 등을 연습할 수 있는 TEST PREP 서비스, 튜터(tutor: 다국적 한국어 선생님)와 튜티(tutee: 한국어 학습을 원하는 외국인) 간 1:1 실시간 튜터링과 1:N 실시간 그룹 튜터링 서비스 , 그리고 개발중인 튜터-튜티 교류와 정보교환을 위한 커뮤니티 서비스 등 4개 모듈이다. 이브릿지월드는 얄리얄리의 1:1 실시간 튜터링 모듈을 개발해 2021년 10월부터 시범 서비스를 시작했고 2022년 1월 유료화 했다. 특히 실시간 강의 서비스를 위해 튜터-튜티 간 추천기능과 튜티의 효율적 학습을 위한 맞춤형 학습 컨텐츠 추천기능을 구현했다. 얄리얄리의 새로운 튜터링 서비스의 인지도 향상과 튜티 모집을 위해 신규 가입자와 친구소개 유저에게 포인트를 제공하고, 유료강좌 경험자 대상의 소셜네트워킹 사이트 후기 이벤트 등 해외에서 온라인 마케팅 활동을 진행했다.

Exhibit 5. 얄리얄리 실시간 튜터링 서비스와 TOPIK TEST PREP 온라인 배너광고

Exhibit 6. 얄리얄리 품질관리 정책

이브릿지월드가 설정한 한국어를 가르칠 수 있는 공급자 시장에 관한 사업가설은 얄리얄리 실시간 튜터링 서비스를 통해 검증했다. 다양한 국적의 튜티를 대상으로 1:1 튜터링 서비스를 위해서는 한국어 강의를 할 수 있는 다국적 한국어 선생님(튜터)이 필수적이다. 교육사업 전문가인 Kevin Oh 이사는 무엇보다 양질의 글로벌한 튜터 풀 구성이 중요하다고 판단하고 튜터의 자격요건을 포함한 Exhibit 6과 같은 서비스 품질관리 정책을 만들어 적용했다. Kevin Oh 이사는 튜터 풀 구성준비 당시 상황에 대해 다음과 같이 언급했다.

“italki와 같은 해외의 언어 학습 사업자와 차별화하기 위해서는 다양한 국적의 한국어 튜터풀 규모뿐만 아니라 1:1로 진행되는 저희 튜터링 서비스의 특징상 튜터의 퀄리티가 중요합니다. 외국인을 포함해 한국어 교육 자격증을 가진 분들이 국내에 약 2.5만명 정도 된다고 파악했고 우선 이분들을 사전 접촉해서 자격과 의향을 알아봤습니다. 그리고 선발된 튜터가 온라인 상에서 잘 어필할 수 있도록 이미지, 프로필, 소개 영상, 온라인 교습방법의 특징까지 사업팀에서 1:1 원포인트 코칭을 해드렸습니다. 이젠 사이버 입소문을 통해 전세계에서 튜티 지원자가 크게 늘어서 [2022년 4월] 한달에 천명이상이 지원하는데 회사정책에 맞는 적격지원자는 이중 30% 정도 됩니다.”

튜터는 기본적으로 홈페이지를 통해 접수된 국내외 튜터 지원자를 대상으로 국가와 한국어 수준별로 평가해 선발된다. 이브릿지월드가 커리큘럼을 만들어 제공하는 VOD 동영상 서비스와 다르게, 실시간 강의를 하는 튜터에게 학습 컨텐츠와 커리큘럼 개발의 자율성을 부여해 강의 컨텐츠를 스스로 개발할 수 있도록 했다. 학습자인 튜티가 지불하는 포인트(강의료)도 튜터가 자율적으로 설정할 수 있고 튜터와 이브릿지월드는 7:3으로 수익을 배분한다. 튜터가 강의 내용, 시간대, 강의료를 자율적으로 정할 수 있도록 허용함으로써 튜터 스스로 동기를 부여해 자신의 강의수익을 극대화하도록 했다. 이브릿지월드에 접수된 월별 튜터 지원자 수는 2021년 12월 200명에서 2022년 4월 1,400명으로 크게 늘었다. 이중 2022년 4월 현재까지 인터뷰를 통과한 약 520명의 튜터가 이브릿지월드와 계약을 체결했고 5만 개 이상의 1:1 실시간 강의가 누적 개설되었다. 경영진은 VOD 컨텐츠와 1:1 튜터링 서비스를 통해 글로벌 한국어 학습서비스 수요시장과 공급시장에 대한 확신을 갖게 되었다. 이제 경영진은 얄리얄리 플랫폼 서비스에서 튜터-튜티 간 한국어 학습활동을 어떻게 더 활성화시켜 수익을 만들어야 할지 고민하게 된다.

숨겨진 비밀 병기, Country Manager 프로그램  

이브릿지월드는 튜터와 튜티 간 실시간 튜터링 중개를 통한 수익창출을 위해 다양한 활동을 진행한다. 이러한 활동의 중심에는 얄리얄리 서비스에 직접적으로 드러나지 않는 국가 매니저(Country Manager: CM) 프로그램이 있다. 위에서 언급했던 것처럼 Kevin Oh 이사는 2020년 얄리얄리의 베타 서비스 당시, 현지 마케팅을 위해 한국에서 유학 경험이 있거나 고급 한국어를 구사할 수 있는 한국어 학습 커뮤니티에 영향력 있는 현지인을 활용했다. 이러한 경험은 자연스럽게 이브릿지월드의 CM 프로그램으로 발전했다.

CM은 얄리얄리 한국어 학습 서비스에 영향력을 행사할 수 있는 이브릿지월드와 계약을 체결한 해외 현지의 인플루언서들이다. 얄리얄리 첫번째 CM은 이브릿지월드에 계약직으로 근무했던 중국인 유학생이었는데 이 직원의 인적 네트워크를 통해 다양한 국가의 유학생을 소개받아 사업 초기에 CM을 확보할 수 있었다. 이들은 한국 유학을 마친 후 자국으로 돌아가 현지에서 CM으로 활동하고 있는데 한국어 학습의향이 높은 자국 유저에 대한 정보와 현지 한국관련 커뮤니티 접근성이 뛰어나 얄리얄리 홍보와 플랫폼 활성화에 크게 기여했다. 이브릿지월드와 계약해 활동중인 CM은 2022년 4월 현재 25명으로 현지에서 얄리얄리 홍보, 유저(튜티)와 튜터 유치, 튜터링 서비스의 유료결제 유도를 통해 이브릿지월드의 수익창출에 기여한다.

초기 CM은 자국에서 소셜마케팅과 동영상 방송 등 온라인 바이럴 마케팅, CM 추천 할인코드 프로모션과 같은 현지 마케팅 활동을 주로 수행했는데, 얄리얄리 서비스가 진화하면서 현지에서 얄리얄리 유저(튜티)와 튜터 유치, 서비스 운영지원 같은 활동까지 담당하게 되었다. 최근 이브릿지월드는 CM을 통해 현지 유저를 대상으로 하는 무료 튜터링 체험단 운영을 시작했다. 무료 체험단은 현지에서 20명의 튜티를 모집해 운영되는데 체험단에 참여한 유저는 4주 동안 매주 새로운 튜터를 선택해 실시간으로 학습하고 본인이 선호하는 튜터와 튜터링 방식을 경험할 수 있다. 체험단에 참여한 튜티의 피드백은 얄리얄리의 적응형 학습 서비스 개선에 활용된다. 체험기간이 끝나면 얄리얄리 플랫폼 서비스는 튜티에게 가장 적합한 튜터를 매칭시켜 주고 유료 포인트 결제를 유도한다.

이브릿지월드는 성과급 제도를 통해 CM에게 보상을 한다. 무료 체험단에 참여한 튜티가 무료 포인트를 80% 이상 소진해 적극적으로 튜터링에 참여하면 회사는 CM에게 기본급여를 지급하고, 자국 체험단에 참여한 튜티가 유료 튜터링 서비스를 수강하면 커미션을 지급한다. 2022년 4월 현재 지역적으로 타국가에 비해 중국, 베트남, 인도, 몽골, 인도네시아 시장에서 체험단을 통한 외국인 튜티 유입이 활발한 편이다. 이와 같은 활동을 통해서 CM은 자국에서 얄리얄리 서비스를 알리고 트래픽과 수익 증대에 기여하는 등 한국어 학습 수요시장을 촉진하는 역할을 한다.

이브릿지월드는 CM 프로그램을 통해 국가별로 현지 외국인 튜터 풀도 강화하고 있다. 사업팀은 정책적으로 CM이 추천한 튜터가 실시간 튜터링을 3회 이상 진행하도록 유도한다. CM을 통한 튜터가 얄리얄리에서 실시간 강좌를 개설하고 튜터링이 이뤄질 때마다 이브릿지월드는 CM에게 커미션을 추가로 지급한다. 이브릿지월드는 2022년 말까지 CM 프로그램을 통해 외국인 튜터를 1,000명까지 확보해 튜터 풀을 강화하려고 한다. Kevin Oh 이사는 CM 프로그램의 역할과 장점에 대해 다음과 같이 설명했다.

“CM의 기본적인 역할은 현지인들에게 얄리얄리 서비스를 알리고 자국에서 수요자(튜티)와 공급자(튜터)를 모집하고 관리하는 것입니다. CM을 통하지 않고 얄리얄리에 직접 방문하는 유저들도 많이 있지만 CM 프로그램을 통해 얄리얄리 서비스를 경험한 유저의 충성도와 재구매율이 더 높습니다. 사업초기에 이브릿지월드는 인적 네트워크를 통해 형성한 CM과의 관계를 통해 침투하기 어려운 해외 여러 국가에서 효율적으로 현지 마케팅을 수행할 수 있었습니다. 이들은 현지에서 한국어 학습 서비스를 필요로 하는 시장과 네트워크에 용이하게 접근할 수 있고, CM의 한국 문화에 대한 경험은 얄리얄리의 현지 마케팅에 많은 도움을 주고 있습니다. CM 프로그램을 통한 유저유치가 해외 대형 포털의 온라인 광고를 통한 홍보에 비해 훨씬 더 비용 효과적입니다.”

이브릿지월드는 한국어와 한국 문화에 익숙한 현지의 네트워크를 공유하고 있는 CM의 최대 장점을 활용하기 위해 Exhibit 7과 같이 시장 성장성, 수익 기여도, 지역적 특성을 고려해 타겟 국가그룹별 CM 프로그램을 재정비하고 있다. 특히 한국의 외국인 유학생 비율이 높고 한국어 교육수요가 큰 중국과 베트남 시장에 우선순위를 두어 현지 CM을 추가할 계획이다. 그리고 CM의 역할을 현지 마케팅(예: 현지 커뮤니티 관리, 소셜네트워킹 사이트와 현지 마케팅 등)과 한국어 서비스 운영지원(예: 튜터 추천, 체험단 유치와 운영, 학습관리, 컨텐츠 번역과 감수, 고객 응대)으로 체계화해 역할과 책임을 부여하고, 능력이 검증된 CM은 이브릿지월드의 정규직으로 채용할 계획이다.

Exhibit 7. 얄리얄리 CM 타겟 국가그룹

구분

내용

Group1

한국으로의 외국인 유학생 비율이 높고 한국어 교육 수요가 큰 국가(중국, 베트남)

Group2

교육열과 1인당 교육비가 높은 국가(몽골, 인도네시아, 인도, 홍콩, 대만 등 아시아 국가)

Group3

EPS-TOPIK 수요가 큰 국가(미얀마, 네팔, 방글라데시, 캄보디아, 말레이시아 등)

Group4

한류문화에 대한 관심이 큰 북미와 유럽 국가(미국, 프랑스, 영국 등)

어떻게 플랫폼을 성장시킬 것인가?

최근 김영찬 대표이사는 사업팀으로부터 2021년 10월부터 2022년 4월까지 1:1: 실시간 튜터링 서비스 결과를 보고 받았는데 주요 통계지표는 Exhibit 8과 같다. 이브릿지월드 경영진은 6개월 간의 얄리얄리 튜터링 서비스를 통해 글로벌 한국어 학습 수요시장과 공급시장에 대한 확신을 갖게 되었다. 무엇보다 양 시장의 활성화를 위한 CM 프로그램의 중요성을 확인할 수 있었다. 경영진이 설정한 글로벌 한국어 유료학습 시장 가설(사업가설3)을 더 검증하기 위해서는 얄리얄리 플랫폼에서 참여자 간 자발적 교류를 활성화시킬 수 있는 커뮤니티를 강화해야 한다는데 의견을 같이했다. 김영찬 대표이사는 CM의 중요성과 플랫폼 기능 강화 계획에 대해 다음과 같이 말했다.

“얄리얄리는 앞으로 글로벌 튜터풀 확장해 체계화하고 CM 프로그램을 정교하게 발전시켜 유저와 튜터를 모집하고 관계관리를 강화해야 합니다. 그리고 플랫폼의 커뮤니티 인프라 강화, 자체적인 빌링 시스템 구축, 데이터분석 인프라를 고도화하려고 합니다.”

Exhibit 8. 얄리얄리 1:1 튜터링 서비스 주요 통계수치

구분

수치

얄리얄리 월간 활성 사용자 수

 3,000,000명

1:1 튜터링, 개설된 누적 강의 수

50,000개 이상

월평균 튜터 지원자 수

500명 이상

튜터 당 평균 1:1 튜터링 강의 개설 수

70개 이상

1:1 튜터링 유저(튜티) 당 평균 수익 (average revenue per user: ARPU)

 15 USD

이브릿지월드는 1:1 튜터링을 확장한 1:N 실시간 그룹클래스 서비스와 정보교환 및 학습관리가 가능한 커뮤니티 서비스를 구축하고 있다. 경영진은 확장된 CM 프로그램이 활성화되어 1:1 튜터링 매출이 본궤도에 오르고, 2022년 하반기 1:N 실시간 그룹클래스와 커뮤니티 서비스를 런칭하면 2023년부터 수익이 급성장할 것으로 기대한다. 1:N 서비스는 1:1 튜터링 서비스에 비해 ARPU는 낮지만($3~$5 수준 예상), 광범위한 초급 한국어 학습자 대상의 서비스로 매출규모가 클 것으로 예상한다.

김영찬 대표이사는 얄리얄리 학습 서비스를 통한 수익성 확보방안과 함께 장기적으로 지속가능한 성장전략을 시장의 확장, 플랫폼의 커머스 기능강화, 플랫폼 생태계 조성 측면에서 실행해 나가려 한다. 우선 대표이사가 생각하는 얄리얄리의 추가적인 성장모델은 한국어에서 타언어 학습으로 시장을 확장하는 것이다. 이를 위해 최근 오프라인 교육기업과 전략적 제휴를 체결해 얄리얄리의 TEST PREP 기능을 활용한 TOEIC 서비스를 준비하고 있다.

이브릿지월드 경영진은 다양한 결제와 정산 기능을 효율적으로 지원할 수 있는 자체적인 빌링시스템을 구축해 얄리얄리의 커머스 기능을 강화할 필요가 있다고 본다. 김영찬 대표이사는 자체 빌링 시스템이 보강된 후, NFT(non-fungible token)와 가상화폐 기술을 도입하려 한다. 이를 통해 글로벌 유저를 대상으로 다양한 이벤트를 실시해 보상해 주고, 얄리얄리 플랫폼의 참여자 그룹(예: 튜터, CM, 컨텐츠 공급사, 강사 등)에 수익활동 기회를 제공해 플랫폼 경쟁력을 강화할 수 있을 것으로 기대한다. 이브릿지월드는 최근 국내의 대표적인 블록체인 개발사와 사업과 기술분야의 전략적 제휴를 체결했고 추가적인 투자도 유치했다. 하지만 이러한 최신 기술을 얄리얄리 플랫폼 서비스 참여자의 활동에 녹여내야 할 구체적 서비스 기획과 기술적 구현방안은 풀어야 할 숙제다.

Kevin Oh 이사는 얄리얄리만의 독특한 플랫폼 사업생태계를 조성하기 위해 한국으로 유입되는 외국인 유학생과 근로자를 위한 다양한 서비스가 필요하다고 본다. 이를 위해 국내 법무법인과 기간통신사업자와 파트너십을 체결한 바 있다. 하지만 아직까지 얄리얄리에 통합된 서비스로 구현하지는 못했다. 이외에도 한국거주 외국인을 대상으로 한 잡서칭, 유학정보, 이주, 거주, 금융 등도 추가 가능한 부가서비스로 논의되고 있다.

최근 이브릿지월드는 시드(seed) 단계의 투자유치를 마무리했다. 2019년 창업 후 3년 간 정말 힘들게 달려왔다. 김영찬 대표이사와 Kevin Oh 이사는 창업초기 스타트업이 경험하는 죽음의 계곡(death valley)을 통과했다고 본다. 이제 창업자들의 고민은 벤처의 생존에서 얄리얄리 플랫폼 서비스의 확장과 업그레이드를 통한 성장의 규모와 성장의 속도로 옮겨졌다. 이제는 스케일업(scale-up)이다. 그리고 해야 할 일이 너무나 많다.

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집필진

류용규

류용규

류용규는 한국외국어대학교 경영대학 교수로 재직 중이다. University of Manchester에서 경영학 박사학위 취득 후, University of Hull의 Business School, University of Manchester의 Alliance Manchester Business School 등에서 조교수로 근무하였다. 관심 연구분야는 글로벌 전략, 중소벤처의 국제화, 제도와 혁신이다. 이와 관련한 연구결과는 Journal of International Business Studies, Global Strategy Journal, Long Range Planning 등 국제학술지에 출간되었다.
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