(티칭노트) 어서 와, 중동은 처음이지? 스마트팜의 중동 진출기 – 엔씽

분석기업 : 엔씽
저자 : 엔빵(n.bbang)팀 / 이진민, 정유내, 김수연, 권기경 (가톨릭대학교)
지도교수 : 김승균

Synopsis

엔씽(n.thing)은 세계 최초로 모듈형 컨테이너 수직농장을 만든 기업이다. 2014년 엔씽은 모바일 식물 재배 일지 어플리케이션을 시작으로, IoT 스마트 화분, ‘플랜티(Planty)’(2015년), IoT 모니터링 센서로 사업을 확장했다(2016년). 그리고 이 과정에서 얻은 재배 데이터와 유저 데이터를 바탕으로 제작과 확장성이 용이한 모듈형 컨테이너 수직농장, ‘플랜티 큐브(Planty CUBE)’를 개발한다(2017년). 엔씽의 플랜티 큐브는 기존의 창고형 수직농장과 다르게 배에 선적하여 수출할 수 있는 모듈형 컨테이너 수직농장으로, 노지에서 재배가 어려운 아랍에미리트(UAE)에 수출하는 데에 성공했다.

엔씽은 2019년 7월, 2020년 1월, 두 차례에 걸쳐 총 10동의 플랜티 큐브를 UAE에 보내 PoC(Proof of Concept)를 진행했다. 결과는 성공적이었고 바로 100동 수출이라는 단기 목표를 설정했다. 하지만 2020년 3월 전세계적인 코로나19 바이러스 확산으로 엔씽의 UAE 진출 프로젝트에 제동이 걸리고 만다. 2023년 현재, 엔데믹 접어들었지만 엔씽의 UAE 시장 개척 상황은 아직까지도 코로나19의 여파에서 벗어나지 못하고 있다. 하지만 엔씽은 ‘전 세계에 농장을 짓고, 언제 어디에서나 신선한 먹거리를 공급한다’는 꿈을 이루기 위해 오늘도 UAE 시장의 문을 열기 위해 고군분투하고 있다. 

Teaching Objectives

엔씽의 UAE 시장 진출 사례를 통해 혁신기술 기반 기업의 해외 시장 진출을 위한 시장환경 및 주요이해관계자 분석, 그리고 자사의 경쟁우위에 기반한 지속가능한 해외 시장 진출 전략 도출방법을 학습할 수 있다. 본 사례는 아래와 같은 학습목표로 ‘국제경영’, ‘글로벌경영’, ‘경영전략’, ‘국제경영전략략’ 등의 수업에서 활용하기 적합하다.

1. 더닝(J. H. Dunning)의 절충이론을 적용하여 성공적인 해외시장 진출을 위한 기업의 경쟁우위 요소를 발굴하고 전략적 능력에 따른 해외시장 진출 방식을 선택한다. 

2. 지속가능성(Sustainability)의 관점에서 해외시장 개척을 위한 주요 이해관계자별 핵심 니즈를 발굴하고 기업의 대응방안을 수립한다.

Theory

더닝의 절충이론 (OLI 패러다임)

기업이 해외시장에 진출할 때 선택할 수 있는 해외 진출 전략은 대표적으로 라이선싱, 수출, 해외직접투자(FDI, Foreign Direct Investment)가 있다. 더닝의 절충이론은 해외시장 진출 기업이 국제 생산에 착수하기 위한 필요충분 요건을 분명하게 밝히려고 한 이론으로, 기업은 아래 세 가지 우위 요소를 고려하여 해외시장 진출 시 해외직접투자(FDI) 전략을 선택한다고 주장한다.

첫째는 독점적 우위(Ownership specific advantages)다. 이는 기업이 특유의 자산을 소유함으로써 발생하는 이점을 말한다. 자본, 인력 등의 유형 자산과 특허, 기술, 경영관리 노하우 등의 무형의 자산 모두를 포함하며, 해외시장 진출 시 발생하는 외국 비용(cost of foreignness)을 극복하기 위해 필요한 우위이다.

둘째는 내부화 우위(Internalization advantages)다. 이는 기업이 거래를 외부화가 아닌 내부화를 할 때 발생하는 모든 측면의 이점을 말한다. 특히 기업이 기술이나 노하우를 다른 기업에게 주지 않고 자체적으로 활용할 때 더 유리한지 고려해보는 요인이다.

셋째는 장소 특유의 우위(Location specific advantages)다. 기업이 판매나 생산 활동에 있어 해외에서 직접 할 때 발생하는 이점을 말한다. 정치 안정성, 원자재 확보의 용이성, 관세 등의 무역 장벽을 피할 수 있는 점 등 현지 생산을 통해 얻을 수 있는 이점이 국내생산보다 많을 때 고려해보는 요인이다.

절충이론은 위의 3가지 우위의 첫 글자를 따서 ‘OLI 패러다임’이라고도 불린다. 아래 표에서 볼 수 있듯이, 절충이론의 3가지 우위를 통해 기업이 해외 진출 전략으로 해외직접투자(FDI)를 선택하는 이유를 설명할 수 있다. 

이해관계자 이론(Stakeholder Theory)과 지속가능경영

이해관계자 이론에 따르면, ‘이해관계자’(stakeholder)란 단순 주주(stockholder)뿐만 아니라 직접적이든 간접적이든 기업의 영리 활동과 관련된 모든 이해당사자들을 포함하는 포괄적 개념이다. 따라서 이 개념 속에는 고용주, 주주, 경영자, 고용인, 소비자, 소비자 단체, 지역 주민, 경쟁 업체처럼 기업과 이해관계를 함께 하는 관련된 모든 당사자들이 포함된다. 그리고 어떤 경우에는 기업이 속한 지역 사회나 정부, 그리고 주변의 자연환경과 같은 추상적 영역까지 이해관계자에 모두 포함되기도 한다.

기업의 경제•사회•환경성을 반영한 ‘지속가능경영 패러다임’이 국내외 기업의 주요 전략 중 하나로 빠르게 확산되고 있다. 이러한 지속가능경영은 기업 경영활동과 직∙간접적 영향을 주고 받는 이해관계자에 바탕을 둔다. 현대 사회에서 기업은  다양한 이해관계자의 관심을 경영의 기회, 혹은 위험 요인으로 인식해야 한다. 또한 이해관계자들의 요구에 관심을 갖고, 이를 적극적으로 수용하는 자세도 필요하다
(이은화, 유재욱, 이재혁, 신형덕, 한주희.(2022).이해관계자 자본주의 시대의 전략경영.경영학연구).

Question

Q1. 

엔씽은 성공적인 UAE 시장 안착이 중동 지역의 더 많은 국가로 진출하기 위한 교두보가 될 것이라고 믿고 있다. 그만큼 엔씽의 UAE 시장 진출은 향후 기업의 지속가능한 성장을 위해 매우 중요한 출발점이다. 엔씽의 UAE 시장진출 상황을 절충이론의 세 가지 우위 – 독점적 우위(Ownership specific advantages), 내부화 우위(Internalization advantages), 장소 특유의 우위(Location specific advantages) – 관점에서 분석해 보고, UAE 시장 및 중동 시장 확장을 위한 해외 진출 전략을 제시하시오.

Q2. 

엔씽은 성공적인 UAE 시장 진출을 위한 핵심 이해관계자를 정부, 파트너사, 고객(소비자)으로 구분하고 이들의 핵심 니즈를 충족시키기 위한 사업 전략을 구사하고 있다. 각각의 이해관계자의 핵심 니즈는 무엇이고, 엔씽이 이들의 적극적인 동의와 지지를 얻기 위한 핵심 소구점은 무엇이 되어야 하는지 기술하시오.

Answer

A1. 

절충이론을 설명하는 독점적 우위(Ownership specific advantages), 내부화 우위(Internalization advantages), 장소 특유의 우위(Location specific advantages) 중, 독점적 우위만을 가질 때는 라이선싱 방식을, 독점적 우위와 내부화 우위를 가질 때는 수출 방식을, 앞선 두가지 우위와 장소 특유의 우위를 모두 갖게 되면 해외직접투자(FDI) 방식이 적합하다.

엔씽의 모듈형 컨테이너 수직농장과 농장 운영 관리 소프트웨어인 ‘CUBE OS’, 각종 채소의 환경요인을 생장 주기별로 조절할 수 있는 ‘레시피’는 엔씽이 자체적으로 개발한 기술이자 자원이다. 엔씽은 중동 국가에 수직농장 컨테이너와 작물 재배 솔루션을 제공함으로써 외국 비용을 극복하고 현지 시장에서 우위를 점할 수 있었다. 또한 이러한 엔씽의 혁신적 기술은 그 특성상, 기술을 판매하는 것보다 수출국에 직접 공장을 짓고, 현지화하여 판매하는 것이 유리하다. 이러한 이유로 엔씽은 자국에서 일정량 조립하고 나머지는 현지에서 조립하도록 하는 반조립 상태의 수출방식을 택하고 있다.

그러나 지금과 같은 수출 방식은 코로나 19 등 외부적인 공급망 이슈에 제약을 받는다. 뿐만 아니라, 아무리 반조립 형태의 수출이라고 해도, 컨테이너를 배에 산적하여 수출하는 방식이기 때문에 그만큼 운송비용이 발생하며, 관세 등 통관 비용도 부과된다. 

따라서 엔씽은 현지회사와 합작법인을 설립하거나 현지 법인을 설립하여 현지에서 제작하여 판매하는, 해외직접투자’ 방식을 고려해볼 수 있다. UAE의 경우, 산업다각화 전략 중 하나인 스마트팜 산업을 전면적으로 육성하고 있으며, ‘제8차 한-아랍에미리트 경제공동위’ 등을 통해 한국 스마트팜과 인프라 협력을 강화할 것을 강조했다. 또한 GCC 국가들 간 별도의 관세가 없기 때문에 GCC 국가로 확장하는 것이 유리하다는 점도, 엔씽에게 기회요인이다. 

A2. 

UAE 정부는 식량안보, 탄소 저감의 니즈를 가지고 있다. 식량안보 차원에서 엔씽의 스마트팜은 식량 수급에 대한 안정적인 공급망을 제공할 수 있다. 엔씽의 솔루션은 외부로부터 완벽하게 차단된 컨테이너 환경에서 작물을 균일하고 신선하게 재배할 수 있도록 돕는다. 이는 지속가능성 및 적응능력을 높여줄 수 있는 요소이다. 자원 및 에너지 저감 노력은 엔씽의 물과 에너지 절약 솔루션을 통해 해결할 수 있다. 엔씽의 기술은 노지 재배에 비해 최대 98%의 물을 절약할 수 있고, 엔씽 스마트팜에 최적화된 LED와 생육관리를 통해 사용되는 에너지를 최소화할 수 있다. 

엔씽의 UAE 현지 파트너사인 스마트 에이커스는 스마트팜의 효율성 증진을 통한 산업 내 경쟁우위 대한 니즈를 가지고 있다. 스마트 에이커스는 중동에 진출한 여러 국가의 스마트팜과 경쟁해야 하기 때문에, 그들과 차별화된 경쟁우위가 필요하다. 엔씽의 컨테이너형 수직농장은 미국 중심의 창고형 수직농장에 비해 청결하여, 병충해 등 농장 경영상 리스크로부터 안전하다. 또한 비교적 작은 농지에서 관리되었기에, 커다란 공장형 창고보다 높은 에너지 효율을 보인다. 엔씽의 수직농장은 그 특성상 다양한 작물을 균일하게 재배하기 유리하다. 외부 조건에 대한 ‘레시피’만 있다면 어떤 작물이든 다양한 품종의 채소를 빠르게 공급할 수 있기 때문이다. 

UAE 소비자는 건강관리, 유기농에 대한 니즈를 가지고 있다. UAE의 샐러드 소비가 늘어남에 따라, 당국의 청과시장은 2018년 37억 3,100만 달러의 시장규모를 보였다. 샐러드의 주재료인 잎채소를 재배하는 엔씽은 이러한 소비자들에게 보다 신선하고 청결한 채소를 제공할 수 있다. 또한 일체 농약을 사용하지 않고도 연간 13회 이상 재배 가능한 엔씽의 잎채소는 유기농에 대해 높은 관심을 보이는 UAE의 소비자에게 유기농 청정 식품을 제공할 수 있다. 

참고 문헌

1) 이장로, 신만수, 김창수, (2022), ‘글로벌 시장환경과 국제경영’, 한빛 아카데미, p.564

2) Wild, John J. , (2019), ‘국제경영: 글로벌화의 도전’, 시그마프레스, p.487

3) Hill, Charles W. L. , (2021), ‘글로벌 경쟁우위를 위한 국제경영’, 지필미디어, p.740

4) 장세진, (2022), ‘경영전략 = Strategic management’, 박영사, p.473

5) 장세진, (2021), ‘글로벌경영 = Global business management’, 박영사, p.511

6) 이은화, 유재욱, 이재혁, 신형덕, 한주희.(2022).이해관계자 자본주의 시대의 전략경영.경영학연구

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