센드버드, 세계를 날다. 글로벌 Go-to-market strategy

센드버드의 창업자 김동신 대표는 과거 2번의 창업을 통해 글로벌 시장 진출 과정에 수많은 변수가 작용하며, 제품이나 비즈니스 모델만으로는 결코 성공적 결과를 장담할 수 없다는 것을 깨달았다. 이에 김 대표는 피칭 역량을 획득할 수 있었던 테크스타즈는 물론 미국 시장 내 인지도와 신뢰성을 확보할 수 있었던 와이콤비네이터의 액셀러레이팅 과정을 거치면서 본 글로벌 스타트업으로 성장할 준비를 철저히 했다. 그 과정에서 메시징 서비스 시장의 가능성을 확인하게 된 그는 피벗을 통해 B2B 채팅 솔루션을 핵심 비즈니스 모델로 정하게 됐다.

낯선 글로벌 시장에서 빠르게 성장하기 위해서는 어떤 요소들을 고려해야 할까? 글로벌 진출 전략은 시장에 해당 산업이 존재하는지 여부를 중요하게 고려해야 한다. 스타트업은 새로운 아이디어를 기반에 두고 예외 산업에서 서비스를 선보이기 때문이다. 낯선 환경의 고객에게 새로운 서비스의 필요성과 의미를 설득하려면 효과적인 전략 수립과 실행 계획을 세우는 게 중요하다. 글로벌 시장에서 센드버드의 성장 과정은 서비스-시장 간 적합성(product/market fit)이 시장 진출에 있어 매우 중요한 요소임을 보여주며, ‘채팅 솔루션(Chat API)’이라는 새로운 서비스 영역을 구축해 나가는 데 있어 GTM(Go-to-market) 과정의 고려 사항들을 보여준다.

본 사례를 통해 예외 산업 혹은 개척이 필요한 시장에서 새로운 고객을 확보해 나가는 GTM 프레임을 기반으로 글로벌 시장에서 첫 발을 떼는 스타트업의 전략을 배울 수 있다.

 

Q1-1. 메시징 솔루션 서비스를 미국에서 시작할 필요성이 크다고 생각하는가? 이 서비스를 미국 시장에서 시작함으로써 무엇을 얻을 수 있나?

Q1-2. 미국 시장에서 서비스를 시작할 때 방해 요소는 무엇인가?

Q2. GTM을 성공적으로 수행하기 위해서는 고객을 명확히 이해하고 고객의 특성을 분석해야 한다. 센드버드 서비스가 필요한 고객의 페르소나 유형을 논의하고, 각 유형별 특징과 이들의 불편요소는 무엇이며, 센드버드가 불편요소들을 어떻게 해결할 수 있는지 설명하시오.

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집필진

김주희

김주희

김주희는 고려대학교 경영학과에서 기업가정신 분야의 논문으로 박사학위를 받은 후, 혁신기업연구소에서 선임연구원으로 재직 중이다. 중소기업학회 학술상, 벤처창업학회 최우수 논문상, 전략경영학회 최우수 박사논문상을 수상하였다. 혁신과 기업가정신, 스타트업 생태계, 비즈니스 모델이 주요 연구 분야이며, 이들이 세상을 바꾸어 나가는 과정에 관심이 많다.
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