첫번째 내비게이션. 

2001년 1월초, 신문 한 귀퉁이에 단신 기사가 하나가 실렸다. 

팅크웨어(대표 김진범)는 PDA(개인정보단말기)에 내장돼 현재 위치와 목적지까지의 지름길을 알려주는 지리정보 소프트웨어인 ‘아이-나비320′(I-NAVI320)판매를 시작했다. 전국의 지리 정보를 담은 소프트웨어는 있었지만 내비게이션 기능이 추가된 PDA용 제품은 처음이다.

윈도CE를 채택한 PDA에서 사용가능한 이 제품은 무선인터넷과 연계된 위치추적시스템(GPS)을 통해 고객의 현재 위치를 지도로 보여주며 목적지를 입력하면 자체 내장된 지리 정보를 이용해 가장 빠른 길을 화면으로 보여준다. 또한 전국의 6대 도시를 비롯한 지리 정보를 주소에 의해 검색하고 팅크웨어가 운영하는 맵토피아(www.maptopia.com)에서 새로 추가되는 지리 정보를 업데이트할 수 있다.

팅크웨어 관계자는 “등산, 낚시, 여행 등의 목적으로 외출했다가 모르는 길을 찾아갈 때 편리하다”고 말했다.  

(한국일보, 2001-1-7)

국내 최초로 휴대용 내비게이션이 사용 가능해졌다는, 매우 역사적인 의미를 가진 기사였다. 이 기사에 주목한 사람은 거의 없었지만, 내비게이션 기업 팅크웨어의 이름이 사람들에게 알려지는 계기가 되었다. 

팅크웨어의 창업자는 김진범 전 대표이사이다. 그는 원래 대우정밀에서 GPS를 연구하던 연구원이었다. 1990년대 후반 미국이 GPS를 민간에 완전히 개방하자 전 세계의 많은 기업들이 GPS를 이용한 제품개발에 경쟁적으로 뛰어들었다. 대우정밀도 그 가운데 하나였다. 하지만 GPS를 이용한 수익모델을 개발하지 못하던 대우정밀은 대우그룹이 어려워지면서 관련연구를 포기할 수밖에 없었다. GPS의 잠재력을 포기할 수 없었던 김진범 전 대표는 주변의 만류에도 불구하고 동료 연구원들과 함께 창업을 선택했다. 1997년의 일이었다. 

당시 GPS의 가장 확실한 활용대안은 차량용 내비게이션¹⁾이라고 생각한 여러 대기업들은 고급차량의 선택사양으로 차량에 부착되어 나오는 내비게이션 개발에 총력을 기울이고 있었다. 하지만 승자는 완성차 업체와 특별한 관계를 가진 계열사들이었다. 현대자동차와 특수 관계인 만도시스템과 쌍용자동차의 계열사인 쌍용정보통신이 주도권을 쥐게 된 것이다. 

김진범 전 대표는 초기 창업기업이 이런 기업들과 경쟁하는 것은 현실적으로 불가능하다고 판단했다. 여러 여건을 감안한 그는 차량용 내비게이션 대신 관제시스템을 창업목적으로 설정했다. 차량이나 사람의 위치정보를 중앙집중화된 센터에서 관리하는 서비스가 곧 필요해질 것이라고 생각한 것이다. 그는 각고의 노력 끝에 대우정밀 시절부터 관계를 맺어온 대우자동차와 협력하여 “드림넷”이라는 관제서비스 용역사업을 수주했다. 드림넷은 매우 초기적인 텔레매틱스 서비스로, 고객이 중앙콜센터로부터 전화나 문자로 길안내를 받고, 긴급 상황이 생기면 자동으로 구조서비스를 출동시키는 기능을 갖고 있었다. 이 서비스는 고객들에게 별다른 호응을 얻지 못했다. 엎친 데 덮친 격으로 대우자동차까지 부도위기를 겪으면서 활성화에 실패하고 말았다. 

초기 팅크웨어의 운영을 가능하게 했던 서비스는 ‘친구 찾기’라는 모바일서비스였다. ‘친구 찾기’는 SK 텔레콤을 통해 제공된 서비스로, 핵심내용은 모바일을 갖고 있는 친구의 위치를 확인할 수 있게 해주는 것이었다. 친구의 위치를 확인하고 싶을 때나 스마트폰을 분실했을 때 위치를 확인할 수 있게 해주는 이 서비스는 출시되자마자 폭발적인 반응을 불러 일으켰다. 자녀와 배우자, 혹은 연인의 위치를 알고 싶어 하는 사람들의 수요와 딱 맞아 떨어졌던 것이다(Exhibit 1). 

하지만 ‘친구 찾기’ 서비스가 인기를 끌자, 이와 유사한 서비스를 제공하는 업체들이 우후죽순처럼 늘어났다. 경쟁은 점점 치열해졌고, 이로 인해 통신사와의 계약조건이 악화되어가면서 수익성이 급격히 떨어지고 말았다. 그러자 팅크웨어는 좀 더 고도의 기술력이 필요한 주차관리 서비스 같은 용역사업을 시도하기도 하였다. 하지만 용역사업이 늘어날수록 수익성은 오히려 악화되어 갔다. 이런 시행착오를 겪으면서 팅크웨어의 경영진들은 결국 소비자를 직접 상대하는 사업을 해야겠다고 결심하게 되었다. 

팅크웨어는 결국 내비게이션 시장을 다시 살펴보게 되었다. 고급차의 출시시점에 장착되어 나오는(Before Market) 차량용 내비게이션에 대해 사람들의 관심이 점점 더 커지고 있었다. 이런 흐름을 간파한 팅크웨어는 대기업들이 선점한 시장에서의 경쟁을 피하기 위해, 차량을 이미 구입한 사람들이 선택해서 장착하는(After Market) 차량용 내비게이션의 수요를 노리기로 했다. 

팅크웨어는 약 2년간의 연구개발을 거쳐, 2000년 말에 우리나라 최초의 PDA기반 내비게이션 소프트웨어 ‘아이나비320’를 출시했다. 이것이 바로 앞서 보도에 소개된 프로그램이다. 차량에 탑재되는 고성능의 내비게이션 전용단말기와 달리, 상대적으로 성능이 제한적인 범용 PDA에서 작동되는 내비게이션 소프트웨어를 개발하는 것은 쉬운 일은 아니었다. 지도와 공간검색엔진이 효율적으로 작동해야 가능한 일이었고, 여기에는 고도의 기술적인 역량이 필요했기 때문이었다. 팅크웨어의 연구진은 ‘아이나비 320’의 출시에 큰 자부심을 느낄 수밖에 없었다. 

성공의 길   

PDA 사용자들은 ‘아이나비 320’의 출시를 환영했다. 그러나 성공에 이르는 길은 결코 쉽게 다가오지 않았다. ‘아이나비 320’을 구입한 고객들이 심각한 오류를 발견하고 불만을 터뜨리기 시작한 것이다. 불만의 가장 큰 원인은 GPS 수신이 원활하지 않다는 것이었다. 잘못된 지도정보가 적지 않다는 점도 문제였다. 엉뚱한 위치를 표시하기도 하고, 잘못된 길이나 일방통행로로 안내한 경우마저 있었다. 믿고 따라갈 수 없는 내비게이션에 대한 소비자들의 불만은 점차 커져갔다.  

소비자들의 불만이 폭주하는데도 팅크웨어의 초기 대응은 허술했다. 회사의 게시판에 소비자들이 남긴 불평을 삭제하는가 하면, 상당수의 소비자 불만을 기기나 소프트웨어에 대한 이해가 부족한 탓이라고 보고 대수롭지 않게 넘어갔다. 물론 기기에 대한 이해부족이 어느 정도의 불만을 불러온 것은 사실이다. 하지만 팅크웨어의 이런 자세는 소비자들의 불만을 더욱 부채질하게 되었고, 인터넷에는 ‘안티 아이나비 카페’가 등장했다. 2001년 하반기에는 소비자들의 불만이 온라인을 넘어 집단행동으로까지 이어졌다. 팅크웨어 회사 앞에 분노한 소비자들이 모여 집단시위를 하는 사태가 벌어진 것이다. 

이런 상황전개에 놀란 팅크웨어는 소비자에 대한 태도를 완전히 바꿨다. 회사의 게시판에서 소비자의 불만을 삭제하지 않고 모든 의견에 적극적으로 답변하면서 사과를 했고, 불만요소를 최대한 해결하려고 노력했다. 김 전 대표가 직접 답글을 달 때도 있었다. 회사 측에서 고객의 불만에 적극적으로 대응하고 고객의 의견을 반영하자, 소비자들의 불만은 차츰 줄어들었다. 그리고 소비자들의 의견을 적극적으로 수용한 덕분에 아이나비는 빠르게 성능을 개선했고, 역설적으로 경쟁제품을 압도해 나가기 시작하였다(Exhibit 2).

그 결과 팅크웨어는 2001년에서 2004년 사이에 PDA사용자가 가장 많이 선택하는 유료 소프트웨어로 자리 잡는데 성공했다. 많은 사용자들이 ‘아이나비’를 사용하고 싶다는 목적만으로 PDA를 구매할 정도였다. 차량에 내비게이션이 장착되어 있지 않은 운전자들에게 PDA와 ‘아이나비’의 조합은 상대적으로 저렴한 내비게이션 구매 방법이었기 때문이다(Exhibit 3).

그러나 PDA로 완벽한 내비게이션을 구현하겠다는 팅크웨어의 야심찬 목표에는 심각한 장애물이 있었다. 가장 우선적이고 심각한 문제는 PDA의 성능이 제각각이라는 것이었다. PDA제조사들은 경쟁업체와의 차별화를 위해 메모리의 크기나 인터페이스, 해상도 등이 각기 다른 제품을 생산하고 있었다. 따라서 팅크웨어는 각기 다른 제품에서도 모두 작동하는 소프트웨어를 개발해야 하는 제약조건을 갖게 된 것이다. 

예를 들어 휴렛패커드HP의 iPAQ제품은 GPS를 별도 부착하도록 되어 있었다. 반면에 미오(Mio)의 제품은 GPS가 내장되어 있었고, 사이버뱅크Cyberbank의 단말기들은 통신모듈이 강조되어 있는 식이었다. 다행히 PDA시장에서 HP의 iPAQ 제품군이 점차 압도적인 지위를 확보하게 되면서, 팅크웨어는 HP제품군의 기능에 최적화하는 데 초점을 맞추게 되었다(Exhibit 4).

장애물은 여기에서 그치지 않았다. PDA에는 다양한 프로그램을 설치할 수 있기 때문에, 아이나비 소프트웨어가 이런 프로그램 가운데 어떤 것과 충돌하는 경우도 자주 발생했다. 당시 팅크웨어에 접수되는 불만 가운데 상당수는 아이나비 소프트웨어 그 자체의 문제라기보다는 PDA의 오작동이나 소프트웨어간의 충돌 같은 것이었다. 

PDA라는 기기가 내비게이션용으로 만들어진 것이 아니라는 한계도 극복하기가 어려웠다. 예를 들어 차량이 빠르게 달릴 때, 외부소음 때문에 내비게이션의 안내 소리가 잘 안 들리는 문제는  팅크웨어가 극복할 수 있는 것이 아니었다. 그러나 소비자들, 특히 내비게이션 기능만을 위해 PDA를 구매한 고객들은 이를 아이나비에 대한 불만으로 간직하기 일쑤였던 것이다. 

또 HP의 시장독점이 야기한 문제도 적지 않았다. HP가 고가정책을 유지하면서, 팅크웨어는 시장이 더 확대되지 못하는 것을 안타까운 마음으로 지켜볼 수밖에 없었다. 팅크웨어가 준비한 다양한 프로모션이나 이벤트 역시 HP의 거부로 실행되지 못하였던 것이다. 

선택의 순간  

팅크웨어가 직면한 기술적인 문제 중에서 가장 해결하기 어려웠던 것은 GPS의 성능이 매우 다양하다는 것이었다. 당시 GPS 수신기 시장은 크게 재킷 타입과 시리얼 타입으로 양분되어 있었다²⁾. 재킷타입은 PDA에 그대로 삽입해서 쓰는 방식이었고, 시리얼 타입은 별도의 충전장치를 갖춘 GPS단말기를 연결하는 방식이었다. 재킷타입은 나브맨의 제품이, 시리얼 타입은 로얄텍이라는 기업의 제품이 시장을 주도하고 있었다(Exhibit 5,6).

그러나 어떤 유형의 GPS수신기도 PDA 기반 내비게이션을 위한 안정된 위치정보를 제공하지 못했다. 문제는 GPS에서 수신된 정보를 빠른 시간 동안 PDA로 제공하는 과정에서 발생하거나, PDA의 CPU가 GPS에서 수신된 정보를 내장된 지도정보와 연동하는 과정에서 발생했다. 

팅크웨어의 엔지니어들은 이러한 문제를 끌어안고 씨름하면서, 내비게이션에 적합한 PDA가 있으면 정말 좋겠다고 생각했다. 그러나 이러한 생각은 그저 상상에 불과할 뿐이었다. 무엇보다 큰 장애물은 유통망이었다. 당시 팅크웨어는 HP의 PDA 총판에 소프트웨어 패키지를 납품하고 있었다. 따라서 독자적인 내비게이션 전용 PDA를 개발하게 되면 기존의 유통망이 아닌 새로운 유통망을 개척해야만 했다. 

2002년 말, 오랜 고심 끝에 팅크웨어의 경영진은 새로운 유통망을 개척하기로 결심했다. 그리고 삼성전자에서 유통 업무를 경험했던 인력을 두 명 채용했다. 팅크웨어의 노림수는 기존의 HP 총판들을 그대로 유지하면서 추가로 대리점을 모집하는 것이었다. 주로 용산의 전자제품 판매업체들을 대상으로 대리점을 모집했는데, 다행히 HP의 총판들은 이것을 그다지 대수롭게 여기지 않았다. 왜냐하면 내비게이션에 사용되는 PDA는 거의³⁾ 대부분 HP제품이었고, HP의 PDA 물량은 어차피 총판을 통해 유통되기 때문이었다. 따라서 총판보다 협상력에서 취약한 대리점들이 총판으로부터 내비게이션 패키지(PDA와 소프트웨어)를 구입할 수밖에 없을 것이라고 믿었다. 실제로 팅크웨어는 대리점에 소프트웨어를 직접 공급하기 시작한 다음에도 상당기간 동안 별 의미 없는 “총판”이라는 호칭을 지속적으로 사용하는 내부방침을 유지했다. 

일단 유통망이 확보되자, 팅크웨어는 본격적으로 전용 PDA의 개발에 착수했다. 비교적 단기간에 출시하기 위해 팅크웨어는 PDA 생산 기업인 디오텔과 협력하여, 디오텔의 기존 제품에 팅크웨어의 소프트웨어를 내장하는 정도로만 변화를 주었다. 그동안 외장메모리(CF 카드)로 제공되던 소프트웨어를 내장메모리(ROM)에 넣는 것만으로도 소비자의 편의성이 크게 향상된다고 보았기 때문이었다. 외장메모리로 아이나비를 제공할 때는, PDA가 방전되면 CF카드에 저장된 검색정보가 삭제되거나 심지어 아이나비 소프트웨어 전체가 삭제되는 경우도 종종 있었던 것이다. 그리고 국내 기업과 협력함으로써 HP의 PDA를 사용할 때보다 10% 이상 가격인하를 할 수 있다는 것도 장점이었다. 실제로 2003년 초에 출시된 ‘아이나비 에이스’의 시장 반응은 꽤 좋은 편이었다(Exhibit 7). 

내친 김에 팅크웨어는 GPS를 PDA에 내장한 제품인 ‘아이나비 프리’를 준비하게 되었다. 그런데 ‘아이나비 에이스’가 출시될 무렵, 시장에 흥미로운 변화가 생겼다. 파인디지털의 ‘탱고’라는 제품이 출시된 것이었다. 주로 통신용 중계기를 만들어 왔던 파인디지털이 자회사인 위트콤과 함께 ‘탱고 f’라는 모델명의 내비게이션 단말기를 출시했다. 이 제품은 휴대전화의 통신기능을 이용한 것으로, 휴대전화와 연결해서 위치와 교통정보를 제공하려고 시도한 것이었다. 하지만 위치정보의 불확실성 때문에 이 제품은 약 2천여 대가 판매되는데 그치고 말았다. 이후 ‘탱고’에 대한 여러 불만을 의식한 파인디지털은 ‘탱고’ 대신 ‘파인드라이브’라는 브랜드를 사용했다. 

‘탱고’의 판매가 매우 부진했음에도 불구하고, ‘탱고’를 출시할 당시 소비자들이 큰 관심을 보였다는 것을 간파한 사람들이 있었다. 팅크웨어의 영업부서 사람들이었다. ‘아이나비 에이스’가 잘 팔리고 있었음에도 불구하고, 팅크웨어에서는 새로운 내비게이션을 원하는 매우 거대한 시장이 있다는 것을 점차 실감하고 있었다. 

소비자들이 원하는 것은 낮은 가격과 큰 화면이었다. 가격을 낮추는 방법은 누구나 알고 있었다. PDA에 들어가는 여러 가지 기능 가운데 내비게이션에 필요한 것만을 남기고 나머지를 빼 버리면, 줄어든 기능만큼 가격은 낮아질 터였다. 그래서 팅크웨어는 PDA를 벗어난, 내비게이션 전용단말기의 개발을 검토하기 시작했다. 그러나 이것은 결코 간단한 문제가 아니었다. 전용단말기를 개발하는 길에는 커다란 장애물들이 있어보였다. 

우선 경쟁자들이 어떻게 나올지 예측하기가 어려웠다. 당시 시장은 상대적으로 가격이 낮은 PDA기반 내비게이션과 고가의 전용단말기 시장으로 나누어져 있었다. 팅크웨어는 PDA기반 내비게이션 시장에서 확고한 입지를 구축하고 있었다. 하지만 만약 내비게이션 전용단말기를 개발해서 판매하기 시작하면 고가의 전용단말기 업체들과 경쟁해야 하는 상황이 될 수도 있었다. 그 동안 전용단말기 시장에서 경험을 쌓아온 업체들이 가격을 낮추거나 저가형 단말기를 생산하기 시작한다면 규모와 역량 면에서 비교할 수도 없는 경쟁자들과 싸워야 할지도 모를 일이었다. 그것은 팅크웨어로서는 상상하기도 싫은 시나리오였다. 예컨대 전용단말기 시장을 이끌던 현대오토넷은 매출액이 5,500억, 총자산이 4,300억에 이르는 거대기업이었다. 이런 업체와 겨룬다면 그야말로 다윗과 골리앗의 싸움이 될 터였다(부록 참고).

두 번째 장애물은 팅크웨어가 하드웨어를 다뤄본 경험이 전혀 없다는 것이었다. 잠재적 경쟁자인 파인디지털은 중계기사업에서 출발했기 때문에 뛰어난 하드웨어 인력을 보유하고 있었다. 게다가 잠재적으로 경쟁자가 될 것이 분명한 고가 전용단말기 업체들, 즉 현대오토넷과 같은 업체들 역시 하드웨어 능력이 매우 뛰어난 업체였다. 이러한 업체들에 비하면 팅크웨어는 기술적인 인력과 경험이 모자랄 뿐만 아니라 하드웨어 생산에 필요한 운전자본 관리경험도 전혀 없었다. 

그러나 이러한 장애물에도 불구하고, 의사결정을 하기까지 그리 오래 걸리지는 않았다. 그 당시를 회상하면서 한 임원은 이렇게 말한다. 

“여러 가지 경우의 수를 생각하니 매우 복잡하고 위험한 일이라는 생각이 든 건 사실 이예요. 하지만 당시 임원들은 모두 이 방향으로 가야 한다고 쉽게 동의했어요. 적어도 고객들이 우리가 그런 제품을 만들어주길 원한다는 걸 계속 느껴왔거든요. 고객이 원하는 걸 만들면 잘 팔리겠지. 이렇게 단순하게 생각했던 것 같아요.”

막힌 길을 뚫다 

2004년, 팅크웨어는 ‘아이나비 프로’라는 이름의 내비게이션 전용단말기를 출시했다(Exhibit 9). 이후PND(Portable Navigation Device)라고 불리게 되는 휴대용 내비게이션 전용단말기는 PDA 기반으로 형성되어 있던 내비게이션 시장을 빠르게 잠식했다. 사용하기 편리하다는 점이 무엇보다도  큰 장점이었다. PDA에서는 여러 단계의 터치스크린을 거쳐야 했던 입출력이 PND에서는 물리적인 외장버튼을 조작하는 것만으로 이루어졌다. 프로그램의 충돌 때문에 PDA를 자주 재부팅해야만 했던 불편함이 사라졌다는 것도 소비자들로 하여금 PND를 선호하게 했다. 이런 변화의 과정에서 PDA기반 내비게이션시장에서 팅크웨어와 경쟁했던 나브텍 등의 업체들은 PND시장으로의 전환에 실패했다.

그러나 ‘아이나비 프로’의 출시과정에서 팅크웨어는 호된 고난을 겪어야만 했다. 초기에 걱정했던 운전자본 문제는 경영진과 개인적인 관계를 맺어온 지인을 통해 작은 단위, 신속한 생산을 할 수 있는 여건을 갖춤으로써 어느 정도 해결했다. 하지만 하드웨어 경험이 없었다는 것 때문에 큰 어려움을 겪어야 했다. 크고 작은 문제가 많았지만, 팅크웨어의 엔지니어들은 그중에서도 GPS를 다루는 과정에서 발생한 문제를 잊지 못하고 있다.  

“그 동안 팅크웨어는 PDA 가 외장형 GPS에서 받은 신호만 처리하면 되는 거였어요. 그러니까 신호를 소프트웨어적으로 잘 어떻게 보정 할까만 고민하면 되는 거였지요. 근데 이제 그게 아닌 거예요. GPS 를 완제품이 아니라 모듈로 사게 되니까 그 동안 GPS완제품 업체에서 고민했던 통신 문제를 우리가 고민해야 되는 거였지요. 깜깜했어요. 아무리 해도 정확한 위치정보를 찍지 못했어요. 역방향으로 주행하는 걸로 나오기도 하고. 날짜에 맞춰 출시는 해야 되는데 뭐가 문제인지도 몰라서 사표를 쓰려고도 했어요.”

우여곡절 끝에 팅크웨어는 ‘아이나비 프로’ 출시에 성공했다. 이후 PND시장은 눈부신 성장세를 이루었다. 팅크웨어의 매출은 2004년 이후 폭발적으로 성장했다. 2004년에 약 200억 가량이던 매출이 2005년에는 438억, 2006년에는 1014억, 2007년에는 1622억에 이를 정도였다. 영업이익률 역시 지속적으로 상승했다. 팅크웨어는 PND시장에서 타의 추종을 불허하는 1위 업체로 자리 잡게 되었다. 

팅크웨어의 걱정과는 달리 현대오토넷은 한동안 저가 PND시장에 적극적으로 진입하지 않고 매립형 고가시장에 더 관심을 기울이고 있었다. 2004년 말에 저가형 제품인 ‘이지내비(이후 ’폰터스 이지‘)’를 출시하기는 했지만, 초기에는 적극적인 영업활동을 펼치지 않았다. 팅크웨어의 경영진은 나중에 그 이유가 현대오토넷이 보유한 유통망의 차이에서 비롯되었음을 알게 되었다⁴⁾. 

이것은 팅크웨어의 입장에서는 예상하지 못한 행운이었다. 현대오토넷은 2005년 말 이후에 본격적인 영업활동을 펼치기 시작했다. 그래서 2000년대 중반에는 저가 PND시장이 팅크웨어, 현대오토넷, 파인디지털, 엑스로드의 경쟁구도로 짜여졌다. 

현대오토넷 이외에도 PND시장의 성장성에 관심으로 가지고 시장진입을 시도한 기업들은 적지 않았지만, 강력한 전자지도와 POI정보량을 단시간에 능가할 수 있는 기업은 거의 없었다. 일부 대기업들 역시 시장진입을 시도했으나, 짧은 시간 시장에 존재하다가 오래지 않아 사라지곤 했다(Exhibit 10).

대기업들이 진출 2~3년 만에 경쟁에서 패배하고 시장에서 퇴거한 것은 다른 산업에서 좀처럼 찾아보기 어려운 특이한 일이다. 이에 대해서 당시 팅크웨어의 마케팅을 담당했던 임원은 이렇게 분석하고 있다. 

“대기업들은 처음부터 경쟁에서 힘겨워 했어요. 우리가 보기엔 도무지 고객을 이해하지 못하는 것처럼 보였지요. 심지어 LG는 2006년에 PDA기반 제품으로 시작했어요. 이미 우리는 PDA기반 제품을 다 포기한 뒤였는데 말이지요. 결국 2007년 무렵에 모두 PND로 경쟁하게 되었지만, 사실 경쟁다운 경쟁이 없었다고 할 수 있어요. 적어도 세가지 측면에서 우리가 확실히 이기는 게임이었다고 생각해요. 

우선, 일단 성능이 우리 걸 따라오지 못했어요.  우리회사는 맵도, 검색엔진도, 하드웨어도 다 우리가 만들잖아요. 그런데 이 회사들은 지도는 우리 것을 사고, 엔진은 만도걸 쓰고, 하드웨어는 자기들이 만들고 뭐 이런 식이었어요.  당연히 잘 안 돌아가죠.  우리 엔지니어들이 경쟁제품 분석한다고 사서 차에 달고 다니다가 하루도 못 참고 떼어 내버릴 정도였어요.  그리고 우리가 속으로 생각했지요. 이 회사들이 앞으로 이삼 년은 고생깨나 하겠구나. 하드웨어와 소프트웨어가 딱딱 맞아 돌아가게 하는 게 그리 쉬운 일이 아닌데, 이 회사들이 너무 쉽게 생각했구나……그렇게 생각했지요. 

두 번째로, 이건 좀 웃기는데, LG와 삼성의 제품들은 작은 화면을 고집했어요.  우리나 다른 기업들이 이미 7인치 제품을 주력⁵⁾으로 삼았을 때에도 3.5인치나 4인치를 계속 고집했어요.  고객들 입장에서는 황당한 거지요. 우리도 도대체 이 회사들이 왜 그러나 이상하게 생각했어요. 근데 나중에 소문으로 들으니까 삼성인가 LG의 법무실에서 대화면은 위험하다고 했다는 거예요. 사고가 났을 때 보험사에서 대화면 내비게이션 때문에 운전자가 시야를 확보하지 못했다고 주장할 수 있다는 법률검토가 나왔다고 하더라고요. 물론 나중에 SK가 7인치로 시장에 진입하기는 했어요. 엔나비라고, 브랜드 광고하는데 돈도 꽤 썼어요. 근데 거기는 아까 말한 것처럼 하드웨어와 소프트웨어가 따로 놀아서 오류가 많았지요. 지도는 매피를 사서 썼고, 하드웨어도 외주생산이니까 SK제품의 경우에는 스스로 만드는 건 하나도 없는 셈이잖아요. 

 그리고 가격을 싸게 밀어낸 것도 아니예요.  LG나 삼성 대리점에서 팔아야 한다고 가격도 낮추질 않았어요.  우리 거랑 값도 같고, 화면은 작고, 오류는 자주 나니 누가 사겠어요? 물론, 나중에 재고 털 때는 저가로 팔아서 우리가 좀 짜증이 나기는 했지요. 

아마 내비게이션 하자고 한 사람 회사에서 짤렸을지도 몰라요. 크지도 않은 시장에 들어왔다가 망신만 당하고 나간 셈이니까요.“ 

사람들은 내비게이션 단말기를 아예 ‘아이나비’라고 부르곤 했다. 자동차를 구입할 때 영업사원들이 고객들에게 ‘아이나비’를 하나 달아주는 것이 관례처럼 되기도 했다. ‘아이나비’의 판매대수는 연간 150만대에 달했고, 저가 및 고가제품을 모두 합쳐서 시장점유율이 50%를 넘어서는 기염을 토하기도 했다. 

시장에서 경쟁에 밀린 현대오토넷은 2009년 현대모비스에 합병되었다. 그리고 현대오토넷의 PND 사업부문은 그 동안 ‘매피’와 ‘지니’등의 브랜드로 지리정보를 공급해오던 현대엠엔소프트(만도맵엔소프트의 후신)로 이전되었다. 이러한 구조변화는 팅크웨어처럼 하드웨어와 소프트웨어를 하나의 기업 내에서 서로 최적화시켜야 한다는 인식과 무관하지 않다. 이후 현대엠엔소프트는 자사의 지도와 검색엔진, 하드웨어를 결합하여 ‘폰터스’라는 브랜드의 PND를 판매하는 동시에, 통신사와 기타 다양한 업체들에게 소프트웨어를 공급하는 방식으로 사업을 전개하였다. 

성장정체  

2005년 이후 팅크웨어는 매년 50% 이상 성장하는 기록적인 성과를 거두었다(Exhibit 11). 이러한 팅크웨어의 성장세는 놀라운 것이었다. 그러나 폭발적으로 계속 성장할 것만 같았던 PND시장의 성장세는 2008~2009년에 이르러 멈추고 말았다.

팅크웨어는 이후 정체된 시장을 타개하기 위해 새로운 기능을 탑재한 신제품을 출시하는데 온 힘을 기울였다. 2007년에는 H/W와 S/W가 결합된 신기술을 기반으로 터널 안, 고층건물밀집지역 등과 같은 멀티패스구간에서 GPS의 한계를 돕는 G시리즈를 출시했다. 이것은 매우 커다란 기술적인 성취였다. 여기에 장착된 G센서는 지하공간에서도 길을 찾을 수 있게 해주기 때문에, 지금까지도 ‘아이나비’의 큰 특징이라고 할 수 있다. 

 2008년에는 3차원 그래픽이 가능한 3D 내비게이션을 출시하였고, 시장은 곧 3D를 중심으로 형성되어갔다. 2010년 말에는 매립전용 내비게이션을 선보이기도 했다. 보다 고급스러운 내비게이션 장착을 위한 것이었다. 하지만 이런 노력들이 눈에 띄는 매출성장으로 이어지지는 못했다. 

성장이 정체되자 팅크웨어 내·외부에서는 시장이 포화되었다는 의견이 나오기 시작했다. 구매할 소비자들은 이미 다 구매했다는 것이다. 2014년 현재 국내에서 운행되는 차량은 약 2,000만대 정도인데, 2005년 이후 판매된 PND 내비게이션은 총 1,000만대 가량이다. 전체 차량의 약 50% 정도에 내비게이션이 장착되어 있는 셈이다. 이 정도면 내비게이션을 장착할 차량은 다 장착했다는 것이 영업일선의 의견이었다. 

만약 이것이 사실이라면 차량용 내비게이션의 매출은 교체수요에 의존할 수밖에 없게 된다.  문제는 차량의 수명보다 내비게이션의 수명이 더 긴 경우도 있어서, 차량을 교체할 때도 기존의 내비게이션을 그대로 사용하는 고객이 있다는 것이다. 이런 현상을 더욱 부추기는 것이 팅크웨어의 업데이트 정책이다. 

팅크웨어는 내비게이션 시장을 선점하기 위해 초기부터 무료 업그레이드 정책을 유지해왔다. 아이나비 단말기 사용자는 누구나 인터넷을 통해 손쉽게 새로운 지도와 내비게이션 소프트웨어를 업그레이드 받을 수 있다. 이 정책은 소비자들이 팅크웨어의 제품들을 선호하게 만든, 매우 중요한 차별성이었다. 소비자들이 팅크웨어의 단말기를 일단 구매하기만 하면, 단말기 교체 없이도 계속 새로운 위치정보와 더 좋아진 그래픽을 이용할 수 있기 때문이다. 하지만 이 정책은 소비자들이 굳이 새로운 내비게이션 단말기를 구입할 필요를 느끼지 않게 만들었다. 초기에 고객을 팅크웨어로 불러 모았던 효자정책이 이제는 교체수요 창출을 막는 큰 걸림돌로 작용하고 있는 것이다. 

실제로 팅크웨어의 제품이 비교적 견고하기 때문에, 대부분의 소비자는 아주 오랫동안 내비게이션을 사용한다. 지속적으로 업그레이드를 하면서 대부분 5~6년 이상, 심지어는 10여년까지도 사용하는 것이다. 현재 팅크웨어의 소프트웨어 업그레이드를 이용하는 고객 가운데에는 2004년에 구입한 ‘아이나비 프로’ 단말기를 사용하고 있는 고객도 적지 않은 것으로 확인되었다. 

기업 매각 

 팅크웨어는 구형 단말기로는 사용할 수 없을 만큼 강력한 하드웨어 기능을 요구하는 내비게이션을 출시함으로써 소비자들의 단말기 교체 수요를 만들어내고자 노력했다(Exhibit 12).

하지만 이러한 노력은 별다른 성과를 거두지 못하였다(Exhibit 13, 14).

2010년 이후에는 시장의 정체뿐만 아니라 시장점유율의 하락마저 경험하면서 경영성과가 크게 감소하였다. 팅크웨어의 PND 판매량과 시장점유율은 급속도로 저하되었고, 이로 인해 영업이익률 역시 크게 낮아졌다. 이러한 저조한 성과에 대해 시장은 차갑게 반응했다. 주가 역시 크게 하락하였다. 회사 내외부에서는 김진범 사장에 대한 책임론도 적지 않게 제기되었다. 2011년 11월 25일, 김진범 사장은 자신의 지분 전량을 유비벨록스사에 매각한다고 공시하여 시장을 놀라게 하였다. 아무도 예측하지 못한 전격적인 발표였다. 

[주석]

1. 당시 신문 기사들에서 차량용 내비게이션은 차량 항법장치, 차량 전자지도 등으로 다양하게 불리고 있음을 확인할 수 있다.

2. 이후 Bluetooth 제품이 출시되었지만 많이 사용되지는 않았다.

3. 증언에 따라 다르나, 2003년을 기준으로 95% 이상이 iPAQ 제품군이었다고 한다

4. 현대오토넷이 활용하고 있는 정비공장/카센터 및 오디오점들은 제품의 매립설치를 염두에 두고 구축된 것이었다. 내비게이션의 매립을 위해서는 차량정비 전문가가 필요했기 때문이다. 이런 정비업체들은 매립형 내비게이션을 적게는 150만 원, 고가의 경우 1,000만 원에 판매하면서 대당 50~100만원의 마진(공임포함)을 누리고 있었다. 따라서 이들은 저가제품을 취급하는 경우 자신들의 마진이 잠식될 것이라고 판단하고 저가제품에 저항했다.

5. 아이나비의 최초 주력제품인 ‘아이나비 프로’는 3.5인치 였으나, 두 번째 주력제품인 ‘아이나비 스마트’는 7인치 화면을 장착하고 있었음.